Se você é um web designer / desenvolvedor que atualmente fatura por hora, espero persuadi-lo a alterar seu método de precificação para um preço baseado em valor. Neste artigo, discutirei os dois métodos detalhadamente e sem o fluff, para que você possa acessar os nuggets e tomar uma decisão informada a partir daí.
Se você aplicar corretamente o método de precificação baseado em valor, poderá realmente ganhar mais, trabalhar menos e ser um freelancer mais feliz.
O faturamento por hora é o método de precificação mais popular em todo o mundo na maioria das indústrias. Naturalmente, há muitos designers / desenvolvedores da Web que ganham muito dinheiro usando o método de cobrança por hora, mas, na minha opinião, o faturamento baseado em valor é muito melhor do que o faturamento por hora.
Aqui estão algumas verdades sobre faturamento por hora:
Para ilustrar este ponto, digamos que você queria construir uma sala adicional para sua casa: o construtor diz que vai custar US $ 75 mil com base em suas melhores estimativas e você vai em frente com o acordo. Depois de completar 80% do projeto, o construtor diz que vai custar mais US $ 15 mil para completar o restante. Como você se sentiria nesse cenário? Você trabalharia com eles novamente? Você os encaminharia para amigos? Provavelmente não. E é a mesma coisa com projetos de web design / desenvolvimento.
Coloque-se no lugar do cliente por um segundo
Coloque-se no lugar do cliente por um segundo e pense se você estava contratando um web designer freelancer, você gostaria de saber uma estimativa de quanto o projeto vai custar. Se você responder com “100 horas à minha taxa horária de US $ 45”, o cliente só orçará US $ 4.500 para o projeto. Onde o problema entra é a interpretação da palavra “estimativa”. Na mente do cliente, eles basicamente entendem como o preço final. Na mente de um web designer, eles basicamente entendem isso como um 'mais-menos' total que poderia ser maior se necessário.
O problema surge quando você percebe que não vai concluir o projeto dentro do prazo estimado que forneceu ao cliente e perderá dinheiro porque ele levará mais tempo para ser concluído. Você então apenas absorve as horas extras e não fatura o cliente por isso, ou você diz ao cliente que ele vai custar 30% a mais por causa do 'XYZ' e então arrisca prejudicar seu relacionamento no futuro.
Digamos que o mesmo projeto de web design chegue até você e a outros 9 web designers. Cada um de vocês tem taxas horárias diferentes que você decidiu que seriam justas para sua especialização. "John" cobra US $ 45 por hora e outros cobram US $ 75 por hora. Há também outra pessoa (que eu chamo de Bob) que cobra US $ 150 por hora. Bob, com sua experiência em encontrar melhores maneiras de concluir projetos, pode codificar o site em 3 horas = taxa total de US $ 450. John, com sua falta de experiência, conhecimento e eficiência, pode codificar o site em 16 horas = taxa total de US $ 720.
Takeaway: O faturamento por hora incentiva você a não trabalhar de forma inteligente e a arrastar as horas para receber mais pagamentos.
O faturamento por hora incentiva você a não trabalhar de forma inteligente e a arrastar as horas para receber mais pagamentos.
A verdade é que alguns sites podem ser criados em menos de um dia - até mesmo algumas horas, se você tiver todas as informações prontas e souber exatamente o que precisa ser feito. Se você está cobrando por hora, por que você se apressaria em fazer este site o mais rápido possível, quando você poderia atrasá-lo em alguns dias e receber mais por isso?
Talvez haja um trecho de código que você pode comprar por US $ 100, que pode economizar até 3 dias de tempo de codificação, mas, se você comprá-lo, perderá sendo pago mais. Em outras palavras, o cliente está pagando a você por 3 dias extras porque você não quer usar um snippet de código de US $ 100, pois isso significa que você perde 3 dias de trabalho remunerado.
Você pode ver porque isso é prejudicial para o seu cliente?
Aqui está outro exemplo prático:
Se você estiver trabalhando em 3 projetos de cliente (retentor ou one-off) ao mesmo tempo e levar até 2 horas por semana para acompanhar suas horas, preparar faturas, processar pagamentos, organizar o lado contábil / tributário, etc. pode levar quase um dia inteiro de trabalho por semana apenas para lidar com essa tarefa administrativa chata. Isso é loucura. Você não é contratado como administrador ou funcionário de devedores - não caia neste buraco. Além disso, você vai lidar com um ou dois clientes que sempre questionam tudo e isso leva ainda mais tempo. Isso leva a uma falta de confiança e ninguém quer trabalhar assim.
Eu sei que estes são exemplos muito simples, mas ainda são verdadeiros em projetos mais complexos.
Um aspecto muitas vezes esquecido do faturamento por hora é que sua renda é limitada porque há apenas tantas horas que você pode trabalhar em um ano.
Vamos dizer que seu salário anual é de US $ 60.000. Se trabalharmos em cerca de 250 dias úteis, isso significa US $ 240 por dia e US $ 30 por hora (8 horas de trabalho por dia).
Em primeiro lugar, não são muitos os programadores / designers da Web que são reservados a cada hora durante todo o ano, mas digamos que seja esse o caso. E se você quisesse ganhar US $ 100 mil no próximo ano? Isso significa que você precisa aumentar seu faturamento por hora para US $ 50. Simples, certo? Embora seja apenas $ 20 extra por hora, são $ 160 extras por dia, $ 800 por semana e mais de $ 3k por mês extra para um cliente considerar. Muitas vezes, pode ser um fator importante para manter os clientes retentores ou inscrever novos clientes para projetos semanais / mensais.
A menos que seus clientes existentes realmente valorizem seus serviços, eles não entenderão por que agora, de repente, você valoriza seus serviços com quase o dobro do preço para a mesma quantidade de trabalho. É muito provável que eles vão começar a procurar outros web designers freelancers com uma taxa horária mais baixa e novos clientes ou potenciais clientes não podem se inscrever com o seu serviço premium como você é quase o dobro da taxa indo para outros freelancers com experiência semelhante.
É do interesse do cliente que você não cobra por hora.
Conclusão: Aumentar sua renda não é fácil. Embora você queira uma renda maior, os clientes com os quais você trabalha realmente não se importam com seus desejos de renda e não querem uma despesa maior. A conclusão da conclusão: Adivinha quem realmente toma a decisão final no final? (não é você)
É do interesse do cliente que você não cobra por hora. Você só precisa educá-los sobre isso. É importante que seus clientes saibam por que esse método de precificação é prejudicial a eles e a você.
Para evitar equívocos sobre esse método de precificação, não é um valor fixo calculado pelo seu custo + pelo lucro desejado.
Aqui estão algumas verdades sobre preços baseados em valor:
Descubra o valor potencial do projeto para o cliente durante um ano. Em outras palavras, descubra o aumento potencial de vendas que a empresa poderia estar fazendo depois de criar o website. Em seguida, baseie seu preço nesse potencial retorno.
Exemplo # 1 - O site de negócios existente:
Uma empresa vende drones agrícolas através de seu site. Eles pedem que você crie um site focado em conseguir mais vendas. Depois de fazer algumas perguntas básicas, suas duas principais perguntas devem ser:
Eles respondem com: 10 vendas por mês e US $ 8.500 cada.
Você então faz uma matemática simples para descobrir quanto dinheiro gera em cada mês (US $ 8.500 x 10 = US $ 85.000).
Você analisa o site atual deles e vê como eles podem melhorar suas vendas, e você trabalha com uma estimativa baixa do que espera que as vendas aumentem depois de criar um site centrado na conversão. Nesse cenário, digamos que você esteja confiante de que seria pelo menos duas vendas extras por mês. Isso significaria que o negócio faria um adicional de US $ 16.000 por mês e quase US $ 200.000 em um ano. Depois de informar o cliente sobre isso na proposta e por que você acha que essa é uma estimativa baixa e realista, você fornece o custo do seu site com base no potencial retorno anual. Para este exemplo, seu preço pode ser de US $ 10.000 a US $ 15.000.
Você, "como proprietário da empresa", estaria disposto a pagar cerca de 5% do que você poderia fazer depois de um ano?
Claro.
Exemplo # 2 - O site de novos negócios:
Uma empresa vende drones agrícolas e eles querem um novo site. Eles pedem que você crie um site focado em obter vendas. Depois de fazer algumas perguntas básicas, sua pergunta principal deve ser: Qual é o valor médio de vendas de um drone?
Eles respondem com: $ 8.500 cada.
Depois de fazer mais pesquisas sobre o mercado e seus planos de marketing, você está confiante de que pode criar um site centrado na conversão que possa converter em pelo menos quatro vendas por mês (ou uma venda por semana). Isso equivale a US $ 34.000 por mês e mais de US $ 400.000 em um ano. Seu preço poderia facilmente ser de US $ 10.000 - US $ 15.000 e faria sentido para o cliente em potencial depois de ter explicado o valor do retorno potencial.
É importante perceber neste momento que sua responsabilidade é fazer com que a empresa veja isso como um investimento necessário e não um custo. Você precisa explicar por que você é a pessoa certa para o projeto.
Ao dividi-lo assim e ser prático, você se destaca instantaneamente da multidão de outros freelancers que dizem coisas como: "Estimo que esse projeto levará cerca de 120 horas X minha taxa horária de US $ 45 = US $ 5.400".
Nós todos sabemos que existem milhares de web designers no Fiverr e Upwork que cobram US $ 100 por um site de 5 páginas, e a verdade é, como você compete com isso?
A resposta é se destacar da multidão. Como você se destaca da multidão? Por não pensar e fazer as coisas do jeito que fazem. Como você faz isso? Ao visualizar um site como uma ferramenta de marketing eficaz que pode melhorar drasticamente as vendas de um negócio (se for feito corretamente) e não como um produto "pronto para uso". Se você e seus possíveis clientes entenderem isso, tudo o mais entrará em perspectiva.
Pense em relógios de luxo, por exemplo. Essas são commodities, mas por que as pessoas ainda compram os relógios de US $ 10.000 nos relógios de US $ 100 que basicamente parecem iguais e têm as mesmas características? Não é diferente com sites. Há muitos que vendem sites de mais de US $ 10.000, e há muitos que vendem o mesmo site por US $ 1.000. Eu ficaria surpreso se você não quisesse cobrar mais neste caso.
Aqui está uma breve visão geral do que você deve fazer para evitar que você seja visto como uma mercadoria que o ajudará a se destacar de seus concorrentes:
Ao fazer isso, os clientes em potencial não o considerariam uma "mercadoria" e ficariam felizes em pagar mais a você, à medida que entendesse suas necessidades e estivesse focado no resultado e não nas horas trabalhadas para concluir um projeto.
A chave aqui é como você é percebido pelo cliente em potencial. É como especialista ou 'mercadoria'.
Digamos que você esteja criando um website para um partido político ou de caridade. Como você usaria o preço baseado em valor para isso? Pode parecer um pouco complicado no começo, mas se você pensar um pouco, pode ser simples de fazer.
Para estes exemplos, você precisa fazer isso:
Como eles geram renda:
Pode parecer um pouco rude no início, mas você basicamente precisa descobrir quanto um membro / doador vale para o cliente e, em seguida, fazer a pergunta: O que significaria um extra de 100 membros / doadores em um ano para sua organização? ?
Seu objetivo é simplesmente ajudá-los a entender que um site profissional focado em obter novos membros / doadores e manter os membros / doadores existentes satisfeitos deve ser seu principal objetivo e ajudá-los a ver o potencial de receber de 8 a 9 membros / doadores por mês .
Nota: Eu sempre recomendo que você forneça serviços de marketing digital juntamente com o site para melhorar as chances de sucesso geral com o projeto.
Lembre-se que seu preço é baseado no que o retorno potencial de renda é para o cliente
Lembre-se de que seu preço é baseado no que o retorno potencial de renda é para o cliente, portanto, se você está lidando com pequenas organizações, o preço que você pode cobrar é relativo ao seu potencial de sucesso. Se a sua renda potencial equivale a US $ 50.000 ao longo de um ano de 100 membros / doadores, você poderia facilmente cobrar US $ 5.000 - US $ 8.000 e seria uma vitória para ambos.
A chave aqui é falar "sua língua" e entender quais são suas necessidades. Se você lida com um médico, use a palavra 'pacientes'. Se você lida com uma instituição de caridade, use a palavra "doadores".
Obviamente, você não pode dar nenhuma garantia com os resultados que eles podem receber, mas contanto que você possa provar que tem experiência em ajudar as empresas a aumentar suas vendas e você precisa entender suas necessidades, isso é tudo que você precisa para superar dúvidas.
Pensando nos resultados , isso mostra que você entende o projeto como o negócio / organização faz. Você não está pensando em horas como seus concorrentes, o que ajuda você a se destacar do "mercado de commodities". Eu entendo que este é um resumo muito simplificado. Você teria que lidar com as objeções que clientes ou potenciais clientes podem ter:
A verdade é que esse modelo é simples na teoria, mas, na prática, você pode cometer muitos erros. Isso está ok. Você está correndo uma maratona e não um sprint. É preciso muita tentativa e erro e você vai aprender pela experiência sobre o que, como e quando dizer as coisas certas que você irá obter mais clientes pagantes.
O objetivo é fazê-lo e, em seguida, aprender com seus erros e ver onde você pode melhorar para se tornar melhor e mais confiante em cobrar mais por seus projetos e ser mais eficiente ao longo do caminho.
Espero que este artigo tenha ajudado você a repensar este tópico.