Como freelancers, todos nós tivemos que perseguir os clientes para receber o pagamento. Você envia uma fatura e seu cliente fica quieto. Trinta dias, depois sessenta dias passam. Eles param de te mandar e-mail e, de repente, você não consegue pegá-los.
E você está pirando porque suas contas continuam chegando, mas você não pode pagá-las. Eu tive esse cenário exato no meu negócio de design mais vezes do que eu gostaria de admitir. Para resolver esse problema, procurei uma maneira de evitar atrasos nos pagamentos.
O que eu descobri foi que a maneira mais fácil de não precisar perseguir os clientes por pagamentos atrasados era nunca deixar o pagamento atrasado em primeiro lugar, sendo pago adiantado antes de começar qualquer trabalho.
Mais fácil falar do que fazer, certo? Você provavelmente teve dificuldade em obter um depósito de tamanho decente de seus clientes, muito menos o montante total adiantado. Mas, como você verá, ser pago antecipadamente é mais fácil do que você pensa.
Primeiro, vamos olhar para os benefícios de ser pago antecipadamente.
Existem algumas razões óbvias para receber pagamentos antecipados:
A primeira razão é realmente a mais importante. Ter dinheiro na mão dá-lhe opções e mantém o seu negócio à tona. Mas além dos benefícios do fluxo de caixa, a razão de eu amar tanto pagar adiantado é esta:
E realmente, apenas menos tempo para pensar no aspecto financeiro do freelancer e mais tempo concentrado no trabalho. Ser pago antecipadamente tira um fardo enorme de seus ombros.
Ser pago antecipadamente torna praticamente impossível que o cliente cancele o projeto
Mas outro benefício que você provavelmente não pensou é o seguinte: ser pago antecipadamente torna praticamente impossível que o cliente cancele o projeto. E sabendo disso, você obtém algum nível de previsibilidade para sua receita.
E na improvável chance de o cliente cancelar, você já será pago, e você pode apenas seguir em frente.
(Uma ressalva: você não pode ser pago antecipadamente se estiver precificando por hora. Se ainda não fez isso, considere mudar para o preço por projeto.)
Para receber o pagamento antecipado:
Tudo o que você precisa fazer é oferecer um pequeno desconto se concordar com o pagamento integral antecipado. É tão simples quanto oferecer uma redução de 5% a 10% na taxa da sua proposta.
Eu incluo o desconto na minha proposta apenas à direita do preço indicado, "10% de desconto se pago na totalidade no momento da assinatura". Para levar o cliente a pensar nisso, vou muitas vezes deixar um pequeno lembrete sobre o chamada do cliente antes de enviar a proposta, ou depois que eles tiveram a oportunidade de rever a proposta e querem prosseguir com o projeto.
Eu faço isso por telefone ou por e-mail, ambos funcionam bem. Quando no telefone, menciono isso como parte do meu processo, ou "próximos passos". Mas é realmente sutil. Eu não exagero nada. Eu apenas declaro como uma opção que eles podem escolher se escolherem. Se não, não se preocupe.
Eu vou dizer algo como: "Como funciona o pagamento é que eu peço 50% adiantado, e o resto em X data. Ou, se você pagar antecipadamente, posso reduzir a taxa em 10% ”.
Por e-mail, depois que eles concordaram em trabalhar comigo, eu uso este script abaixo:
Assunto: contrato de projeto
Oi cliente
Anexei o contrato de design para você examinar. Por favor, deixe-me saber se você tem alguma dúvida.
Se tudo parece bem com o contrato, o próximo passo é assinar e enviar de volta para mim.
Uma pergunta rápida: como você gostaria de pagar por isso? O padrão que eu incluí no contrato é de 50% pago antecipadamente e o saldo na entrega de serviços.
A alternativa é o pagamento integral antecipado por uma taxa reduzida de 10%.
Por favor, deixe-me saber qual você prefere e isso será refletido na fatura.
Deixe-me saber se você tiver alguma dúvida.
Obrigado,
Ian
Depois que eles tiveram algum tempo para pensar sobre isso, esta é geralmente a resposta:
Oi Ian
Levaremos a sua proposta final de $ X, XXX e totalmente pagos para começar.
Ou, outro recente:
Ian
Eu tive a chance de rever o contrato. Gostaria apenas de confirmar que, se a taxa for paga integralmente na assinatura, receberei um desconto de 10%?
obrigado
Imagine uma gangorra. De um lado temos risco e do outro temos preço. Se você diminuir o risco para o cliente (por exemplo, na forma de múltiplos pagamentos ao longo do tempo), o preço que eles pagam deve subir (porque você está assumindo mais riscos).
Por outro lado, se o cliente assumir mais riscos (pagando 100% de adiantamento), é justo reduzir o preço do risco adicional que estão assumindo. Isso é exatamente o que eu faço quando ofereço uma taxa mais baixa para o pagamento total antecipado.
Vamos supor que haja um trabalho de US $ 80.000, você provavelmente está dizendo para si mesmo: "Ele está deixando oito mil dólares na mesa!" Mas, na verdade, o que está acontecendo é que o desconto já está embutido no preço.
Claro, é o dinheiro que eu teria feito se eu fosse separar os pagamentos (e possivelmente ainda mais dinheiro se eu oferecesse um plano de pagamento durante um longo período de tempo), mas eu defini meu preço com a taxa reduzida em mente.
Quando faço uma proposta, o preço reduzido é o preço real que estou mirando em minha mente. Se o cliente optar por não cobrar a taxa reduzida e, em vez disso, fizermos o depósito antecipado típico de 50%, considero-a como uma taxa adicional de 10% pelo incômodo de dividir a taxa em dois pagamentos.
Eu vou escrever a proposta com essa mentalidade. Penso no preço real que quero obter e acrescento 10% a isso. Claro, eu não compartilho isso com o cliente (quem te ensinou como negociar ?!). Mas, novamente, para eles, há duas opções na mesa. E a escolha é deles para fazer.
Meu preço não é baseado no preço de mercado, portanto, se o preço é 10% mais baixo, ou 10% mais alto, isso realmente não importa, já que não há um preço “certo” real para o que estou oferecendo. O cliente tem a opção de ir para outro local e comprar trabalhos de design por US $ 50, US $ 500 ou US $ 5.000. Então, qual preço está certo? Existe apenas o que é "certo" para esse cliente.
E se você descartar a noção de um "desconto" (prefiro chamá-lo de uma taxa reduzida) e, em vez disso, olhar para ele como duas opções diferentes para escolher, faz um pouco mais de sentido. A maneira que eu penso disto do lado do freelancer é como um preço reduzido pré-negociado para ser pago antecipadamente.
Em qualquer negociação, quando você entrar em uma sala, terá um preço em mente que está mirando. Este é o preço que você está esperando para sair dessa negociação com. Você está dizendo a si mesmo: "Eu não quero ir embora com menos do que a quantia X". Aqui, esse preço está em aberto como uma escolha para o cliente escolher sozinho e se sentir feliz em obter um preço que é 10% mais barato que a alternativa.
E quando um cliente em potencial tenta levá-lo a reduzir seu preço, você sempre pode direcionar o cliente para essa taxa reduzida e dizer: "Sim, podemos reduzir a taxa em 10%, desde que você esteja disposto a fazer o pagamento integral antecipadamente". Dessa forma, você não está apenas cedendo às concessões que eles estão pedindo. Em vez disso, você está negociando algo de valor (uma taxa reduzida), por outra coisa que é valiosa para você (sendo pago antecipadamente).
Desde que mudei para um modelo de preços construído em torno de ser pago antecipadamente, consegui:
Muitas dessas faturas vencidas do cliente acabam sendo pagas. Mas está esperando por quatro ou seis semanas a mais pela frustração quando são melhores alternativas?