Você não está sendo pago ...
Risca isso. Você não está sendo pago pelo que vale . Você se curva para trás para seus clientes. Mas eles não têm ideia do quanto você trabalha. Quanto esforço é necessário para fazer o que você faz. Então eles níquel e centavo você até a morte.
Eles usam frases especiais para lhe enviar dicas. "Este é um projeto fácil, só deve levar alguns minutos ... certo?" Quando vocês dois sabem, levará pelo menos de duas a três horas para ser concluído.
Eles pechincham e reclamam. Eles usam seus medos contra você. Eles sabem que você tem medo de perdê-los, que você fará o que for preciso para manter seus negócios. Então eles te apertam financeiramente. Depois de algum tempo, a manipulação começa a cobrar seu preço.
Deixa muitos designers drenados e aleijados de medo.
Deixada desmarcada, o mau comportamento de um cliente pode induzir desamparo aprendido . Designers cedem e aceitam o abuso.
Isso não tem que ser você.
Você pode ser o designer que comanda preços mais altos. Você pode atrair clientes que pagam suas taxas sem pensar duas vezes. O tipo que valoriza o seu tempo e sua experiência, vendo você como o especialista que você é.
Mas você precisa entender por que eles rejeitam aumentos de preço antes que você possa fazer com que paguem o que você pedir.
Os clientes dizem “não” por muitas razões, mas a maioria das razões se resume a oito coisas específicas.
É sempre possível que exista uma razão diferente, mas estas são as mais comuns.
Você cria a solução perfeita. Acabamos de discutir as razões pelas quais os clientes dizem Não. Essas razões são desagradáveis, mas nos dão uma ideia clara dos ingredientes que precisaremos se quisermos que nossos clientes digam sim.
A solução perfeita ...
Se você seguir estas etapas, seu cliente está preparado para um sim. Não é garantido, apenas muito mais provável.
Mas ainda não chegamos lá. Nós não sabemos quando devemos aumentar os preços, ou como.
… Se você souber o que procurar.
Você precisa saber com quem está lidando primeiro, antes de saber quando. Saber com quem você está lidando dá o tom para todo o resto. Você saberá quais clientes pode abordar e como estruturar suas ofertas.
Veja as diferenças entre esses clientes? É enorme. É também a razão pela qual uma abordagem única de preço falha quando você vende serviços.
Você pegou a janela de disponibilidade? É mais provável que esses clientes digam “sim” ao seu aumento de preço, se você acertar. Isso nos deixa com a questão de "como?"
Você usa posicionamento. Mas esse é o problema, não é? A grande maioria dos projetistas diz que seus clientes estão aumentando seus preços. Eles não perguntam. Isso ocorre porque o mantra tradicional diz que você não deveria ter que pedir permissão - que está se desculpando por aumentar seus preços.
Essa abordagem de pegar ou largar tende a sair pela culatra, porque os clientes recebem o tipo errado de escolha. Eles são convidados a fazer uma escolha "Sim ou Não".
E se você lhes der uma escolha de "Sim ou Sim"?
De repente você removeu "não" da equação. Os clientes não são forçados a algo que não gostam, são atraídos para algo que não podem esperar para comprar.
Vamos comparar “Sim ou Não” para “Sim ou Sim”.
Designer: A partir de 31 de março, estarei aumentando minhas taxas de US $ 50 por hora para US $ 150 por hora.
Cliente: Espere, o que? Por quê? Mais dinheiro para o mesmo serviço? Como você justifica isso? Eu não sei se eu ...
Designer: Minhas despesas subiram, então tenho que aumentar minhas taxas ...
Designer: Ei, eu tenho ótimas notícias! A partir de agora, os clientes de web design recebem manutenção e hospedagem gratuitas.
Clientes: Sério? Como você pode pagar isso? Qual é o truque?
Designer: estamos oferecendo isso para clientes que atualizam para o nosso serviço de concierge. É algo que estamos oferecendo aos nossos melhores clientes (você é um deles). Você está pagando um pouco mais na frente, mas você economizará três vezes mais do que está gastando para ambos agora.
Cliente: Ok… isso parece incrível. Um pouco bom demais para ser verdade, mas, incrível se isso é legal. Me diga mais.
Designer: Podemos manter as coisas como estão. Também estamos oferecendo um teste gratuito. Tente! Se você odeia, você sempre pode voltar ao modo como as coisas estão agora.
Veja a diferença?
Não estamos pedindo aos clientes que escolham entre "Sim ou Não". Pedimos a eles que escolham entre "Sim ou Sim".
É verdade. Faça tudo certo e alguns clientes ainda optarão por ir embora. Relacionamentos terminam por uma ampla variedade de razões. Lidar bem e não será devido ao preço.
Perder um cliente maravilhoso é doloroso, especialmente se você construiu um relacionamento maravilhoso com eles. O relacionamento pode terminar profissionalmente, mas não precisa terminar pessoalmente.
Faça os movimentos certos e você terá uma lista de novos clientes que estão ansiosos e prontos para comprar.
Você pode pensar: “Aprender sobre cada cliente, planejar meus movimentos com cuidado, andar devagar… é muito difícil. Não tenho certeza se poderei fazê-lo. ”Pode parecer esmagador se você está fazendo isso pela primeira vez, mas não é tão difícil quanto parece.
Basta definir uma meta (por exemplo, eu quero fazer US $ 175 por hora ou aumentar meus preços a cada ano em 15%); então, depois de ter um objetivo claro em mente, use as estratégias que compartilhei para alcançar esse objetivo.
Você cuida bem de seus clientes; É importante que eles cuidem de você. Se você quiser aumentar seus preços, é importante perguntar da maneira correta. Dê aos seus clientes as coisas que eles precisam comprar em sua solicitação.
Grandes clientes são razoáveis. Dê-lhes uma razão convincente para pagar mais e eles vão. Dê a eles a capacidade de escolher, e eles são muito mais propensos a ver as coisas do seu jeito.
Mas isso só funciona se você perguntar. Faça certo, vá devagar, e logo receberá o que você merece.