Qualificar seus clientes é um passo importante que ajuda a evitar que você perca tempo com os suspeitos que nunca comprarão de você ou que não se encaixam bem na sua empresa. Pior ainda são os suspeitos que escolherão seu cérebro, apenas para usar as informações que você fornece com outro provedor, geralmente de baixo custo.
Eu tenho um cliente de consultoria que é um web designer freelancer de startup. Quando ela veio para mim, ela disse que seu problema era passar muito tempo elaborando propostas, mas não fechando nenhum negócio. Depois que conversamos um pouco, ficou claro que o problema dela não estava se fechando, era a qualificação, ou melhor, a falta dela. Em sua ânsia de conseguir trabalho, ela investia muito tempo escrevendo propostas para quem ligasse ou enviasse por e-mail. Agora, ela está fechando mais vendas porque está aproveitando o tempo para qualificar adequadamente as perspectivas e garantir que elas sejam adequadas para o negócio dela.
Aqui estão algumas perguntas a serem feitas para começar a qualificar seus clientes em potencial:
Você pode ter encontrado uma perspectiva interessante que parece fazer muito trabalho na Web. Mas, após uma investigação mais aprofundada, você acha que o trabalho é tratado por uma equipe interna. Ou pode ser que eles estejam completamente satisfeitos com seu fornecedor atual e não tenham vontade de mudar.
O ponto é, antes de investir uma quantidade significativa de tempo, descobrir se eles realmente são um potencial comprador motivado.
Você já fez esse tipo de trabalho antes ou precisará investir em treinamento, comprar software ou outras ferramentas? Se assim for, você será capaz de recuperar essas despesas? Além disso, usar seu cliente como cobaia pode ser bastante arriscado. Sempre esteja na frente deles e deixe que eles conheçam sua situação. Se você criou confiança, eles podem estar dispostos a trabalhar com você.
Só porque a sua perspectiva, ou melhor, suspeito neste momento, diz que tudo está bem e parece que eles têm algum dinheiro, faça o que puder para garantir sua capacidade de pagamento. Pergunte ao redor para ver se algum de seus associados trabalhou com a perspectiva. Eles pagam a tempo? Houve problemas ou tudo correu bem?
É uma boa ideia abrir uma conta Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) e verificar as classificações de crédito dos seus clientes potenciais. A D & B fornece uma variedade de relatórios para ajudá-lo a avaliar a capacidade de pagamento e a capacidade de pagamento de seus clientes em potencial. D & B oferece um teste gratuito de 30 dias com descontos em relatórios de crédito
Trabalhar principalmente, ou exclusivamente, em projetos pontuais significa que você precisará gastar muito tempo fazendo marketing e promovendo sua prática. Repetir negócios, por outro lado, é mais fácil de vender, caso precise ser vendido. Além disso, os clientes que oferecem negócios repetidos ajudam a garantir que o negócio de um freelancer tenha um fluxo de caixa mais previsível.
… Jogue fora um número. Sua resposta é geralmente, "Uau! Eu não esperava que fosse tanto assim! ”De repente, eles têm um orçamento em mente.
Frequentemente, os clientes - e especialmente os clientes menores - não têm a menor idéia do que os custos de desenvolvimento e design da Web podem ser ou de quanto tempo o processo é intensivo. Muitos pensam nisso como uma mercadoria de prateleira com um preço fixo. Como tal, eles podem hesitar ou não querer compartilhar seus números ou pensamentos sobre os custos. O pensamento é algo do tipo: "Se eu disser meu orçamento, não receberei o melhor preço".
Isso pode ser uma bandeira vermelha indicando que o cliente em potencial não confia em você. É seu trabalho educá-los. Jogue alguns números e veja o que volta. Por exemplo, você pode tentar algo como “Com base no que você está descrevendo, um site pode custar apenas US $ 5.000 ou US $ 8.000. Isso é basicamente o que você tinha em mente?
Algumas perspectivas lhe dirão que não têm idéia de qual é o orçamento para um determinado projeto. Mais uma vez, jogue fora um número. Sua resposta é geralmente, "Uau! Eu não esperava que fosse tanto assim! ”De repente, eles têm um orçamento em mente.
Se a linha do tempo para concluir o projeto significa que você precisará remarcar outro trabalho ou trabalho até as primeiras horas para completá-lo, você pode querer considerar a aprovação. Assumir um projeto rápido ou sem uma janela razoável pode significar colocar o trabalho dos outros clientes em segundo plano. Isso pode resultar em perturbá-los, perder um prazo e, muitas vezes, ambos.
O trabalho urgente também pode abrir portas para erros. Além disso, a pressão para concluir um projeto de corrida pode deixá-lo irritado com o cliente, mesmo que seja sua culpa por concordar com o cronograma.
Se a perspectiva nunca trabalhou com um designer da Web antes, isso significa que você precisará educá-los. Você pode investir o tempo extra necessário para atualizá-los? Os clientes novatos são notórios por não terem uma compreensão clara do que estão tentando realizar com um site, e isso geralmente significa muitas revisões. Você será capaz de cobrar por essas revisões?
Aqui está uma situação ruim. Você trabalha duro para construir um relacionamento com um contato de cliente. Eles implicaram várias vezes que é o seu projeto e eles são o tomador de decisão. Você se tornou um recurso importante e demonstrou seu valor. Tudo parece estar se movendo na direção certa. Quando for a hora certa, você envia uma proposta, mas, ao se encontrar com o contato, ele informa que ela precisará executar sua proposta pelo chefe, pelo comitê ou por outros.
É da natureza humana querer parecer ter mais autoridade do que realmente tem.
Seu coração afunda. Você investiu tempo e recursos cortejando a pessoa errada. Com toda probabilidade, você precisará começar do começo com uma nova pessoa ou pessoas.
É da natureza humana querer parecer ter mais autoridade do que realmente tem. Seu contato provavelmente não estava tentando puxar a lã sobre seus olhos. Eles só queriam se sentir importantes. Tudo isso poderia ter sido evitado com um giro em uma simples questão de qualificação.
Logo no início, pergunte ao seu contato: “Quem, além de você, será responsável por dar as aprovações?” Perguntar dessa maneira fornece uma maneira elegante para o seu contato salvar a face enquanto obtém as informações necessárias.
Você passará muito tempo com essa pessoa, e isso ajudará se você puder se dar bem facilmente. Além disso, as pessoas compram de pessoas e geralmente pessoas que gostam. Isso não significa que o contato precisa se tornar um de seus amigos pessoais. Isso pode acontecer, mas o principal é que suas personalidades gelam o suficiente para passar pelo projeto.
Os sentimentos do intestino são frequentemente corretos. Se eu tivesse que acreditar, diria que é devido à nossa experiência coletiva, ainda que inconsciente, de lidar com as pessoas. Procure por todos os motivos pelos quais você não deveria trabalhar com a perspectiva. Isso pode parecer contraproducente, mas vai mantê-lo mais seguro.
As perspectivas de qualificação são tão importantes quanto o próprio projeto. Tome o tempo necessário na frente para salvar-se dores de cabeça no back-end. A qualificação deve ser parte integrante do seu processo global. Claro, demora um pouco no tempo e na pesquisa, mas no final, você criará uma estável de clientes qualificados que você gosta de trabalhar e com o longo prazo.