Postando uma lista de preços em seu site: funciona ou falha?
Quando vi pela primeira vez um web designer que havia postado uma lista de preços em seu site, fiquei sem fôlego. Isso criou algum zumbido nos círculos de design em que viajei. Ninguém concordou com o conceito. Então, um proprietário de empresa de design bem respeitado anunciou que iria tentar.
Ele disse que achava que, ao postar seus preços, usando um custo básico, ele eliminaria as pessoas que queriam preços de barganha e economizaria tempo de não ter que lidar com eles para reuniões iniciais e resumos criativos, apenas para ser informado de que os US $ 10.000,00 que ele declarou em sites da Web eram US $ 9.750,00 muito altos.
Faz sentido quando ele coloca dessa forma. Calcule a quantidade total de tempo que uma pessoa passa em uma primeira reunião, ouvindo um cliente em potencial falar sobre o que deseja, explicando como seu serviço funciona para ela, seguindo um breve resumo criativo e depois explicando por que ela é adequada. maneira de fazer um site adequado, ele cortaria pelo menos 75% das pessoas que estão “apenas navegando” ou olhando os custos em seu caminho para um site de crowdsourcing.
A discussão começa ...
A internet, a própria tecnologia, afetou a maneira como todos nós fazemos negócios. A ascensão da Amazon.com e o efeito que ela teve em certos setores de varejo (ou seja, vendas de brinquedos e livros no varejo). Nós nos acostumamos com a facilidade da compra de apontar e clicar. Pessoalmente, prefiro manter o produto em minhas mãos antes de comprar. Eu gosto de olhar para o pacote, folhear páginas, experimentar roupas e sapatos ANTES de considerar a compra. Infelizmente, essa opção está desaparecendo.
Alguns diriam que é um engodo e não um profissional, mas aparentemente a sociedade não concorda como evidente na falência e fechamento de lojas de varejo e redes. Como isso afeta a indústria do design?
Sempre haverá projetos de design que precisam do toque pessoal. As reuniões, os briefs, o ida e volta e as negociações para as taxas envolvidas ... seguido pelo argumento e não-pagamento. Quando isso acontece para os grandes projetos, é necessário, mas, com muitos clientes corporativos de grande porte, vejo cada vez mais solicitações de preços fixos que permitem “flexibilidade” da minha parte como fornecedor. Como disse um cliente, quando devolveram meu contrato com um adendo adicionado à lista de serviços fornecidos pela taxa fixa, "e qualquer outra coisa que consideremos necessária".
Eu não aceitei essa adição e perdi o projeto. Para mim, soava como se o texto em aberto me permitisse prestar serviço até que eu morresse.
A maioria das pessoas entende mal o conceito de uma lista de preços para serviços criativos. Sob muita discussão e raiva entre alguns de meus colegas locais, havia um anúncio postado por um designer que prometia QUALQUER trabalho de design por US $ 299 com revisões ilimitadas. QUALQUER? ILIMITADO? Ficamos indignados com o fato de o designer ter transformado nossa indústria em uma loja de calçados com desconto. Discutimos a contratação de uma coleção para os US $ 299 e, em seguida, contratamos o designer para criar um site e continuar pedindo alterações para ver até onde ele iria antes de quebrar.
Quando as pessoas que todos conhecíamos começaram a admitir a possibilidade de acrescentar uma lista de preços, o riso diminuiu e as discussões se seguiram. Como se abordaria a criação de uma lista de preços que poderia gerar lucro sem deixar a questão das mudanças que um cliente poderia solicitar à interpretação? Que tipo de clientes iria para isso? Isso adiaria alguns clientes? Começamos a formular o que uma lista de preços conteria.
Todos nós tivemos uma boa idéia de quanto tempo um trabalho médio levou para ser concluído e todos tiveram sua taxa horária em mente. Fomos francos sobre o que um logotipo custaria quando citado para um cliente com as pesquisas, esboços, mudanças e entregas usuais. Discutimos quanto cobramos antecipadamente e quanto tempo os pagamentos de trinta dias levaram para receber uma vez que o trabalho foi entregue. Parece que os pagamentos em trinta dias estavam ficando raros entre os nossos clientes e os argumentos sobre os depósitos iniciais estavam aumentando. A primeira coisa que todos concordamos foi que o uso de uma lista de preços incluiria um depósito de 50% com o pagamento final devido na entrega. Como os arquivos foram enviados por e-mail para a maioria de nós ou enviados para projetos digitais, como sites, seria fácil manter o trabalho em resgate até que o pagamento final fosse feito.
Houve discussão sobre o uso do PayPal ou de um cartão de crédito e as taxas envolvidas. A resposta foi apenas incorporar essas taxas ao preço. Como com qualquer coisa encomendada on-line, achamos que os clientes estariam dispostos a usar seu cartão de crédito para pagamentos. É instantâneo, fácil e comum nos dias de hoje ao fazer qualquer compra.
Ao criar uma lista de preços, seria necessário não deixar buracos ou mal-entendidos - isso é o que você paga e é isso que você recebe. A maioria das pessoas argumenta que qualquer lista não pode cobrir tudo o que um cliente exigirá. Pelo mesmo pensamento, nem pode um contrato para um projeto.
Como todos sabemos, um contrato não significa nada quando um cliente começa a discutir sobre querer o que quer, apesar do que foi acordado no início. Quando eu estava trabalhando na maravilhosa posição de serviço de servir a idiotas obesos hambúrgueres e batatas fritas gordurosas, eles discutiam sobre ter que pagar para aumentar suas encomendas repugnantes de comida. Um dólar era demais. Então, o que acontece quando os mesmos slobs estão encomendando um site e são informados de que têm que pagar US $ 500 por sua marca? Olhando através do balcão de plástico para os olhos desses bastardos baratos, eu teria que sorrir quando eles me repreendiam por nunca ouvir a frase, "o cliente está sempre certo!"
O gerente inevitavelmente lhes daria seu veneno exagerado sem cobrar por isso. No dia em que deixei o emprego de pesadelo, tive o prazer de responder àqueles que usaram a frase acima com “só de pessoas que querem algo de graça. Pague o dólar extra e sente-se ou cuspirei na sua comida!
Além dessa história divertida, que ainda me assombra quando passo de fast food, há três coisas com as quais se pode contar: a primeira é que as pessoas gostam de ver o preço postado para o que estão considerando comprar e o segundo: As pessoas têm dificuldade em negociar por um preço (daí a multiplicidade de artigos sobre como negociar o preço ao comprar um carro). A terceira coisa é: mesmo quando está escrito na frente deles, as pessoas simplesmente não lêem ou entendem listas de preços! 90% dos idiotas que eu esperei não podiam pedir um simples hambúrguer, batatas fritas e refrigerante sem a ajuda de mim.
Os criativos se deparam com o mesmo problema, mas com menos graxa. Eu também ouço freqüentemente meus colegas reclamarem sobre um cliente que quer algo extra, uma mudança completa, para renegociar o preço original e outros problemas que normalmente encontramos. Quando pergunto sobre o contrato que eles têm com o cliente, na maioria das vezes, eles dizem que não têm um contrato. Por quê? Medo! Eles acham que pedir a um cliente um contrato fará com que o cliente não forneça o projeto. Da mesma forma, eles não se sentem à vontade dizendo "não" para reduzir o preço quando o cliente começa a negociar.
Uma amiga minha que é conhecida por seu humor mordaz me diz:
“Quando me perguntam quanto cobro? Eu respondo, mais do que sua prostituta viciada em crack, mas significativamente menos do que uma pequena agência.
“Eu não listo os preços no meu site porque não quero ficar com ele. Eu tenho um preço base, que eu transmito, pessoalmente ou pelo telefone, e então eu adiciono um imposto de “incômodo” conforme necessário - na forma de horas extras sobre o que eu normalmente cobraria. Não quer me enviar revisões em um email legal? Estrondo! Taxa de aborrecimento aplicada. Essa mudança de 2 minutos custou apenas 15 minutos. Toda vez!
Vamos ver alguns exemplos de postagem de preço…
Aqui estão algumas empresas que publicam um preço para serviços de design. Vamos ver como eles fazem isso. O primeiro exemplo de countrylovin.com tem os termos de autoproteção mais fracos. É exatamente o que as pessoas temem que será o problema de colocar uma lista de preços. Não há nenhuma palavra sobre revisões, entrega, pagamentos, etc. Um básico "aqui está o custo".
GoDaddy.com , conhecida por seus comerciais um pouco mais do que pornográficos, é uma empresa de hospedagem muito popular e, como a maioria das empresas de hospedagem, oferece web design. Há a opção de fazer um site de imagens, faça você mesmo, arrastar e soltar, modelo e imagem por uma taxa mensal contínua. A qualidade não faz parte do preço, mas quantas pequenas empresas e empresas individuais realmente sabem ou se importam com o custo? Quando os designers reclamam que eles estão sendo solicitados para o trabalho livre, é por aqueles que viram a opção de US $ 4,99 por mês.
Quando se trata de web design personalizado para clientes, sua lista de preços é apresentada em duas partes. A primeira parte é uma rápida visão geral do design “standard” e “premium”, mas não é uma taxa única. Talvez eles achem que os possíveis clientes não farão as contas do que a taxa mensal irá adicionar em seis meses ou um ano. Claro, o que acontece com o seu “site personalizado” quando você deixa o serviço? Eu não consigo encontrar nenhuma informação sobre isso.
Ainda assim, os preços são “competitivos” e, embora possa haver terceirização e modelos disponíveis para HTML básico para ter uma vantagem sobre o “design personalizado”, apenas aqueles dentro do GoDaddy.com realmente sabem… a menos que comentem sobre este artigo.
Uma coisa que não pode ser ignorada, se você observar o que está incluído nos dois pacotes personalizados: Não há praticamente nenhuma maneira de um freelancer ou estúdio de design competir com esses preços.
Triad Web Design é ainda outro concorrente no crescente número de empresas de lista de preços que estão aumentando. Sua taxa fixa inclui, entre uma lista de serviços, “revisões ilimitadas”. Se elas são terceirizadas offshore não é uma preocupação - elas são uma competição que deve ser considerada com níveis de preços estabelecidos por freelancers e empresas de design.
Embora eu deteste a idéia de crowdsourcing, é uma prática que tomou conta de nossos negócios. Aqui está uma das empresas que executam esses "concursos de design". Basta olhar para os preços dos sites concluídos.
Uma questão que surge é a das revisões. Infelizmente, na seção de perguntas frequentes, ele postou a questão de "posso fazer com que os designers revisem os designs que criaram para mim?"
A resposta é "absolutamente". Designers prosperam na orientação, então, quanto mais feedback você fornecer, melhor será a qualidade do produto acabado. ”
Não sei se isso significa que, uma vez terminado o "julgamento", o cliente pode solicitar revisões sem fim para o lance definido ou há taxas adicionais. O mero fato de que eles escrevem, "designers prosperam em orientação", tem que vomitar para sempre. Quer dizer, há orientação e depois há intermináveis dúvidas. Traga-me um balde novo e vazio, por favor.
Esta empresa “offshore” oferece preços ridiculamente baixos, mas a inclusão do “USD” (dólares americanos) mostra que ele é voltado para uma base de clientes americanos. Com preços como esses, é melhor desistir do design, juntar-se às forças armadas e matar todos os que fornecem esse trabalho barato!
Algumas outras opiniões ...
Tendo colocado a questão das listas de preços no LinkedIn, recebi algumas opiniões interessantes. Infelizmente, como é aberto a qualquer pessoa, também houve algumas respostas maníacas.
A resposta de uma pessoa mostrou uma boa quantidade de tempo e pensou em formular sua resposta:
Eu não colocaria uma lista de preços no meu site porque a maioria dos meus projetos é cotada em parcelas com marcos para várias entregas. Enquanto o meu montante fixo é baseado na minha taxa horária, eu determino o nível de esforço na totalidade do projeto e não exatamente o período de tempo que vai levar-me. Ao lançar preços fixos, o cliente pode ficar obcecado com a taxa horária ou com montantes fixos fixos para projetos, em vez da minha estimativa do nível de esforço.
Eu posso dar um exemplo:
Nem todos os projetos de logo são criados iguais. Por um lado, um novo cliente entra em contato comigo para criar um logotipo para eles. Eles querem um logotipo de tipo de texto, com cores muito simples e um pequeno gráfico. Eles deixam o design completamente para mim com algumas diretrizes de cores. Para um projeto tão simples, eu cobrava de US $ 70 a US $ 105 por dois designs de logo e, em seguida, o cliente pegava elementos de ambos ou escolhia um como final. Minha taxa usual é de US $ 35 (por hora).
Por outro lado, eu poderia ter um cliente em contato comigo para um logotipo e eles querem 5 elementos distintos, uma ilustração, uma linha de tag e esquemas de cores diferentes para tentar. Eu acabaria cobrando muito mais do que $ 70-105!
Se eu tivesse colocado US $ 70-105 no meu site como minha taxa de Design de logotipo, então eu ficaria preso quando o cliente número 2 chegasse e me trouxesse sua lista de requisitos. Eu ainda poderia dar a eles uma proposta de taxa fixa, mas seria no que eu acredito que o projeto deles exige ... não o que meu site diz que será.
Em suma, colocar uma lista de preços em seu site pode colocá-lo em uma posição em que você tem que negociar por uma melhor taxa ou taxa se achar que um projeto requer mais trabalho do que o habitual.
Infelizmente, essa pessoa não é uma designer profissional em tempo integral (e tem um tempo parcial muito limitado, de acordo com seu perfil no LinkedIn), como atestam suas taxas e ajudam a diminuir o nível para designers em tempo integral. Ela, no entanto, apresenta um dos argumentos para não colocar os preços no site: Flexibilidade.
A menos que você possa realmente julgar o tempo que leva para executar um projeto, uma taxa fixa pode ser uma possibilidade de perda de dinheiro. Para evitar que mudanças estranhas drenem a taxa, o que é prometido sob o preço teria que ser tratado com uma taxa de mudança por hora listada para o trabalho acima e além da taxa fixa. Dar revisões ilimitadas, conforme listado em algumas das listas de preços mostradas, como exemplos, quebraria você e sua capacidade de obter lucro.
Alguém envolvido no negócio criativo, mas não um designer, transmite:
A vantagem = torna o valor do seu trabalho não negociável. A desvantagem = torna o valor do seu trabalho não negociável.
Se seus preços são definidos para todos os clientes independentemente e não mudam, então por todos os meios. No entanto, se você quiser espaço para aumentar ou diminuir os preços no valor de um cliente, não os publique.
Uma observação interessante, mas pode-se alterar os preços facilmente no site, conforme necessário. O "valor" de um cliente é um conceito interessante. O que você faz se um cliente que representa negócios regulares estiver desativado pela sua lista de preços?
Como alguém que já ouviu a velha promessa de "fazer isso por US $ XX agora e no futuro, será US $ XXXXXXX", tenho pouca fé em clientes de retorno com base no preço. Na minha experiência, retenho clientes devido ao valor de WORK.
Outro designer adiciona:
Eu prezo todo o meu trabalho em uma base de projeto depois de ter tido uma conversa e uma oportunidade de rever o que é necessário. Sim, tenho uma taxa horária. Eu cobro ou revelo essa taxa por hora? Não. É sempre por projeto. Eu dou um preço que acho justo para ambas as partes, se alguém escolher, ótimo… se não… ótimo. Se eles não gostam, então eles foram eliminados.
Mais uma vez abordando a questão da postagem de preços, um comentarista disse:
Eu também tenho um aviso legal que permite que você altere os preços para que um cliente não os veja em fevereiro, você os levanta em março, depois eles voltam em junho e pedem o preço de fevereiro.
Isso é verdade! Como em dar a um cliente em potencial uma cotação em fevereiro e depois fazê-lo retornar em junho e exigir a mesma cotação, mesmo que você tenha aumentado suas tarifas (talvez os custos de materiais tenham aumentado, custos de escritórios, aluguel de equipamentos, etc.), você pode fazer?
Há muito tempo existe um acordo entre os projetistas de que uma cotação escrita deve ter um período de tempo de duas a quatro semanas em que essa citação seja considerada "boa". Você pode honrá-la meses depois, caso não precise elevar a cotação ou desejar ganhar o cliente, mas, se o preço for alterado em seu site em março e alguém voltar em junho e exigir preços de fevereiro, acredito que seja uma bandeira vermelha que você não quer se envolver com tal cliente ... e só iria acabar Cuspindo em seu hambúrguer! Legalmente, se o preço for postado em seu site, mesmo que tenha mudado, você está certo. Quantas pessoas processaram os mercados de alimentos por elevarem os preços após uma semana? Quantas pessoas achavam que seus hambúrgueres não eram tão deliciosos sem meu espeto e se sentiam enganados?
Um entrevistado escreveu este trecho:
Como cada atribuição, cliente, abordagem, estratégia e entrega é diferente (ou deveria ser), seria difícil vender uma solução pré-empacotada associada a uma taxa que é a solução "certa" para um cliente.
Eu acho que se você está no negócio de design drive-thru, então postar suas taxas seria apropriado e vá em frente e oferecer-lhes a opção de supersize seu logotipo por uma taxa extra.
As listas de preços não precisam ser apenas uma prática de “tamanho único”. A lista de preços é como um menu com itens disponíveis que um prospecto escolhe e depois, depois de terem visto o total e os termos e cliques no botão aceitar, o próximo passo deve ser a reunião para discutir as necessidades e a adição / exclusão de itens necessário para as necessidades do cliente. ENTÃO eles recebem um link para pagar o depósito antes do início do trabalho.
Um especialista em marketing de relacionamento adiciona uma visão sincera:
Às vezes funciona, pois certamente elimina aqueles que não investem, outras vezes pode afugentar um cliente em potencial que simplesmente precisa interagir com você para se sentir confortável o suficiente para investir. Não há resposta absoluta aqui. Pessoalmente, prefiro a transparência, mas isso é realmente raro.
Um dos poucos designers da Web e gráficos que pesaram sobre a questão postada:
O preço pode ser uma barreira para as vendas, por outro lado, se a qualidade do seu trabalho é impressionante, as pessoas podem supor que não podem pagar por você.
Minha sugestão é ter um cartão de baixa, média e alta taxa que você enviar por e-mail após o contato inicial com o cliente. E que você também tem “faixas de taxas”, começando tão baixo quanto… ($ 30- $ 50 / HR) para certos tipos de trabalho, etc. A razão para isso é que projetos para indivíduos versus empresas terão diferentes níveis de envolvimento e recursos. associado a eles, mesmo que seja o mesmo tipo de trabalho, como um logotipo, por exemplo.
Fazer isso para um indivíduo que está iniciando sua primeira empresa, vs. fazer um design de logotipo de marca para uma empresa estabelecida com uma presença regional envolve quantidades muito diferentes de pesquisa, revisões e atenção aos detalhes, sem mencionar o tempo de comunicação com as partes envolvido será diferente (um tomador de decisão vs. design por comitê).
Então, em um cenário como esse, é justo que eles paguem de forma diferente. Eles estão recebendo um nível diferente de serviço (não necessariamente uma qualidade diferente).
Um formulário de contato bem feito com instruções claras deve direcioná-los para contatá-lo para taxas e cotações. As calculadoras de estimativas são boas, mas às vezes as pessoas obtêm esse “preço cotado” fixado em suas mentes e quando você discute detalhes do projeto com elas, elas ficam muito ligadas a esse número.
Um respondente explicou de forma muito sucinta:
Experimente e se não funcionar, pare com isso. Se você quiser tentar das duas maneiras, tente um teste A / B.
Não é inédito testar uma iniciativa no mercado. É preciso considerar o que a aparência de uma lista de preços faria quando visualizada por um cliente regular. Para testes A / B, você precisaria de um site totalmente novo para novos clientes em potencial e que apresentasse muitos problemas e custos iniciais.
Uma empresa de design na Inglaterra encontrou um meio-termo único para essa questão. Promo Design atinge o "processo", "valor" e amostras de seu trabalho logo no início da página inicial. Sua página de contato pede ao PROSPECT que planeje todas as suas necessidades E orçamento antes que o primeiro contato seja feito. O cardápio do orçamento funcionará para eliminar os clientes em busca de uma pechincha, mas ainda dá ao vendedor da Promo a oportunidade de negociar o trabalho e a taxa. Parece uma boa abordagem!
Em conclusão… se houver um
Eu não deveria ser muito duro com aqueles que se aventuraram a oferecer suas opiniões. Eles são, claro, opiniões e isso é algo que está chegando à superfície em muitas indústrias. Das quinze respostas que recebi no LinkedIn, quase todos os entrevistados concordaram que prefeririam ter uma consulta com o cliente primeiro e provar o valor do seu serviço e depois negociar o preço. Alguns afirmaram que um preço fixo não deixava margem para negociação ou qualquer mal-entendido. Pessoalmente, acho que não importa o quanto as coisas são ditas, as pessoas ou não lerão todo o acordo ou interpretarão mal os termos, causando problemas após o fato.
A indústria ou a sociedade evoluíram (ou evoluíram como alguns argumentariam), a um ponto e a um tipo de compra? AS PESSOAS ESTÃO À PROCURA DE PREÇOS E NÃO “VALOR”?
Grandes corporações rotineiramente pedem às agências de publicidade que façam apresentações sobre especificações para ganhar uma conta e então negociar a taxa. É o site de surf com a finalidade de visualizar amostras de design e preços realmente diferentes?
Nós desencadeou a internet e não conseguiu assistir como ele cresceu quase sem nós. Empreendedores buscavam uma maneira melhor e inovavam vendas e atendimento ao cliente. Agora, precisamos seguir o exemplo ou ficar para trás como aqueles que insistiram em produzir chicotes de buggy, enquanto outras empresas de couro fizeram ajustes e fizeram assentos de carro para Henry Ford. É uma pergunta difícil de responder. Onde está o futuro no nosso campo?