Eu decidi vender minha empresa de web design quando nós éramos uma das 3 melhores agências dentro de nossa província para websites de tamanho médio. Nós éramos lucrativos, tínhamos 17 funcionários e a vida era boa. Naturalmente, acreditava que encontraria um comprador facilmente, mas estava errado.
Mesmo que eu eventualmente vendesse a empresa para um concorrente, eu poderia ter me poupado muito esforço e ganhado muito mais se tivesse planejado antecipadamente.
Este artigo vai falar sobre as lições que aprendi a vender o meu negócio de web design e como você pode se posicionar para obter mais dinheiro ao fazer o saque.
Você pode vender seu negócio de web design?
Se a sua empresa deixar de ganhar dinheiro no momento em que você parar de projetar sites, é quase impossível vendê-la. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver trabalhando demais e trabalhando mais de 60 horas por semana.
Para vender o seu negócio de web design você precisa de lucro que é completamente independente de você e não exigirá muito trabalho do novo proprietário. Foi essa percepção que mudou tudo para mim e me colocou no caminho da construção de valor tangível dentro da minha empresa.
Pergunte-se honestamente, pode o seu negócio de web design ser vendido? Se não, continue lendo.
Ativos que você não pode vender
Vamos começar observando os ativos pelos quais alguém não está disposto a pagar:
- Você: não ser duro, mas o comprador não vai dar a mínima para você pessoalmente. Eles não estarão dispostos a pagar um centavo pelo sangue, suor e lágrimas que derramaram ao construir o seu negócio. Não leve para o lado pessoal, mas a dura verdade é que os compradores estão apenas procurando por um valor tangível.
- Funcionários: em alguns casos, onde o comprador deseja continuar a operar seu negócio (ou seja, um negócio pronto para uso), ele valoriza os funcionários. Eles também valorizam os funcionários se atualmente não oferecem serviços de web design. Mas, muito provavelmente, eles vão querer que seus próprios funcionários lidem com o trabalho do cliente, enquanto demitem funcionários redundantes.
Mesmo que outra empresa esteja interessada em manter sua equipe unida, é quase certamente mais barato contratar sua equipe diretamente, deixando-o com um negócio inviável (veja o NDNC abaixo). E se sua equipe tiver um forte relacionamento de trabalho com seus clientes, você pode esperar que eles sigam; os clientes quase sempre seguem "o talento".
- Sua marca: você pode ter o logotipo mais bonito por aí, e você pode até ter conquistado algum reconhecimento da marca. Mas, a menos que sua marca seja tão poderosa que você possa cobrar um prêmio significativo por seus serviços, ninguém pagará por ela. Após a venda, sua marca desaparecerá lentamente e será absorvida pelo comprador.
- Software proprietário: se, por acaso, eles não tiverem algo semelhante internamente, não vão querer pagar pela sua propriedade intelectual, a menos que você possa provar que ela é lucrativa ou pode ser patenteada.
Ativos que você pode vender
Aqui está o que alguém pode estar disposto a participar com dinheiro vivo para:
- Contratos de longo prazo com clientes: este é de longe o bem mais valioso que você pode trazer para a mesa. As pessoas valorizam isso porque é receita garantida.
- História da receita recorrente: isso é diferente de ter um contrato de longo prazo porque não é garantido. Se você puder provar que seus clientes investem consistentemente uma certa quantia em seu site, os compradores pagarão por isso. Mas espere que o comprador pague menos por esse tipo de receita, porque ele carrega um risco maior.
- Lista de clientes: existem duas variáveis que importam, qualidade e quantidade. Alguém pagará por marcas reconhecíveis que prestam prestígio, mas não tanto por clientes desmotivados. Se você tiver muitos clientes regulares, isso também agregará valor.
- Tráfego da web qualificado: você pode vender o tráfego orgânico do seu site se ele tiver consistentemente convertido em leads quantificáveis. Se você estiver nos primeiros cinco resultados no Google para as principais palavras-chave, poderá cobrar um prêmio por isso.
- Móveis, utensílios e equipamentos: esses itens depreciam substancialmente, mas ainda podem ser valiosos para o comprador.
- Valor estratégico: se você quer ficar rico com o web design, é aqui que você quer se concentrar. Um exemplo de valor estratégico seria ter uma participação de mercado dominante dentro de uma vertical (por exemplo, sites de corretores de imóveis ou lojas de comércio eletrônico).
Identificando potenciais compradores
Existem três tipos de empresas que compram empresas de web design:
- concorrentes;
- agências de publicidade ou empresas de comunicação que procuram recursos internos;
- prestadores de serviços complementares que procuram aumentar seus serviços (SEO, serviços de TI, gráficas, etc.
(Em algumas jurisdições você encontrará um quarto comprador: países com controles rígidos sobre imigração, como os EUA, permitem a entrada gratuita de estrangeiros, desde que invistam uma certa quantia em uma empresa local; se você estiver em tal jurisdição, pode Encontre-se um rico estrangeiro que vai comprar todo o seu negócio, a fim de receber um green card. Nesses casos, quase tudo que você tem é um bem valioso porque o comprador está começando do zero.)
Se você é uma pequena loja com menos de três funcionários, é melhor se ater à sua área geográfica local. Se você é maior, você pode ter empresas de arremesso de sucesso em todo o país. Neste caso, o seu ângulo poderia estar dando a eles um escritório satélite em sua cidade.
Você também vai querer considerar suas áreas de especialização, como Drupal, WordPress, Magento, Linux etc. Se você é uma loja Drupal, você não terá muito sucesso lançando uma agência especializada em um proprietário do Windows CMS.
Uma vez que você tenha uma estrutura geral para os tipos de empresas que deseja segmentar, o próximo passo é criar uma planilha com 20 ou mais compradores em potencial, juntamente com os nomes de seus tomadores de decisão.
Estendendo a mão para potenciais compradores
O maior problema que você precisa superar é a confiança. Se o comprador não confiar em você, ele não fará negócios com você.
Qual é a pior maneira de criar confiança? Chamadas frias. Não chame a sua lista de tomadores de decisão. Eu não posso enfatizar isso o suficiente. Claro, se você precisa vender seu negócio rapidamente, a chamada fria pode ser sua única opção. É por isso que é tão importante começar cedo e começar este processo meses, senão anos, antes de querer vender.
A melhor maneira de chegar à sua lista de tomadores de decisão é construir um relacionamento de antemão. Isso é muito mais difícil do que parece, mas será recompensado quando você se aproximar deles sobre uma venda. Aqui estão algumas maneiras de construir um relacionamento:
- Apresente-se pessoalmente: cyberstalk-los para descobrir que associações eles pertencem, quais são seus hobbies e os eventos que eles estarão presentes. Em seguida, construa uma oportunidade para conhecê-los na vida real.
- Comunique-se através da mídia social: não seja estranho, mas seja casual e tente chamar a atenção deles uma ou duas vezes por mês. Isso pode ser tão simples quanto twittar para eles ou responder aos comentários que eles fazem no Linkedin ou no Facebook.
- Comente em seu blog: as pessoas gostam de ser lisonjeadas e um comentário positivo aumentará sua opinião sobre você.
Você não precisa se tornar o melhor amigo deles; você só precisa evitar ser considerado um estranho. Mesmo se você não vender o seu negócio, ter um relacionamento pode ser mutuamente benéfico a longo prazo.
Processo de vendas
Agora que você tem todos os seus ganchos na água, é hora de criar um plano de ataque. Aqui está o processo que eu segui:
- Contato inicial: se você construiu um relacionamento, isso deve ser uma 'chamada calorosa' e esperançosamente despertará o interesse deles. O objetivo é fazer com que eles assinem o NCND (veja abaixo). Evitei falar sobre uma possível venda dizendo que tinha uma proposta comercial, mas precisava de um NCND assinado antes de podermos falar sobre isso.
- Contrato NCND: um acordo de não divulgação e não evasão os impedirá de divulgar suas intenções ou de se aproximar de qualquer um de seus clientes ou funcionários.
- Sua proposta: é aqui que você delineia seus ativos vendáveis junto com quaisquer responsabilidades.
- Negociação: esperamos que você tenha mais de uma empresa interessada, então você tem influência e não está à mercê de um único comprador. Embora a primeira oferta que recebi tenha sido baixa, consegui um preço de venda mais alto do que o esperado, porque pude colocar diferentes partes interessadas umas contra as outras.
- Carta de intenção: quando você chegar a um acordo geral, os pontos-chave são resumidos em uma carta de intenções não vinculativa.
- Due diligence: é aqui que o comprador confirma todos os fatos que você apresentou durante a apresentação. Isso pode incluir o contato com seus clientes e bancos, a revisão de demonstrativos financeiros, declarações fiscais, análise de sites e contratos de clientes. Certifique-se de ter tudo pronto de antemão para evitar atrasos que poderiam matar o negócio.
O que esperar
Se você fez um bom trabalho identificando potenciais compradores e lançando seus ativos vendáveis, você deve receber uma oferta. Os seguintes problemas também são propensos a aparecer, então você deve pensar sobre eles de antemão:
- Cláusula de não concorrência: isto proibiria a venda da sua empresa e, em seguida, o arranque em concorrência dentro de uma área geográfica definida ao longo de um período de tempo definido (por exemplo, dois anos).
- Não é permitido entrar em contato com clientes antigos diretamente: o comprador provavelmente estará preocupado com a possibilidade de convencer clientes antigos a voltarem para você. Este tipo de cláusula impediria que você ativamente tentasse atraí-los.
- Recebendo uma porcentagem das vendas, além de uma quantia fixa: o comprador provavelmente estará preocupado com a confiabilidade da receita e desejará vincular o pagamento à receita futura. Isso é arriscado, porque se o comprador fizer um trabalho ruim e colocar o negócio no chão, você fica segurando a bolsa.
Como obter o melhor dólar para o seu negócio de web design
Ao criar o tipo certo de valor dentro do seu negócio, você também estará construindo um bom ninho de ovos para o futuro. Veja como construir um negócio de web design que alguém vai querer comprar:
- Obter contratos de longo prazo: tente obter contratos de serviço em andamento por escrito. Se você não pode provar, vale muito menos.
- Crie relacionamentos de longo prazo com seus clientes: se você perder um cliente, perderá o valor de revenda.
- Regularmente upsell seus clientes: não só você vai ganhar mais dinheiro em uma base mensal, você também está melhorando o valor de revenda do cliente.
- Seja organizado com a contabilidade: isso tornará muito mais fácil provar a receita recorrente consistente de seus clientes. Certifique-se de salvar os stubs de cheque e relacionar as fontes de cheques nos comprovantes de depósito.
- Construir valor estratégico: uma maneira comum de fazer isso é ganhar participação de mercado dominante em uma indústria vertical.
Você já vendeu um negócio de web design? Você tem um que acha que poderia vender, o que o torna valioso? Deixe-nos saber nos comentários.
Imagem em destaque / miniatura, imagem de venda de negócios via Shutterstock.