Clientes arrastam seus pés.
Você sabe que eles precisam de um designer. Eles sabem que precisam de um designer. É algo que vocês dois discutiram, então por que eles estão hesitando? Você está negociando com eles há quase um mês e ainda não tem acordo. Você está exausto. Você está cansado de lidar com eles e eles nem são clientes ainda!
E então fica pior.
Eles dizem que estão falando com outros seis designers. Seu cliente em potencial está usando as informações que você fornece como alavancagem. “Eu só quero ter certeza de que vou conseguir o melhor negócio”, eles dizem, enquanto eles dirigem a faca mais fundo.
Eles estão tratando você como uma mercadoria. Você é um profissional e você é incrível no que faz. É por isso que eles estão considerando você. Eles não estão tentando causar problemas, mas é exatamente isso que você está recebendo. Você está esgotado, mas eles querem "negociar" um pouco mais.
Soa familiar?
Quando estão parando, parece que nunca vão comprar. Ou, se o fizerem, exigirão um desconto. Mas por que? Por que é tão difícil para eles tomar uma decisão?
O stalling é uma parte natural do processo de compra. Quando é hora de assumir um compromisso, nossos medos e objeções se agitam. Há perguntas para responder, riscos para evitar, singularidade para compartilhar, etc.
Você quer que eles digam "sim" rapidamente. Aqui está a má notícia. Isso não acontecerá a menos que você tenha os ingredientes certos em seu negócio autônomo. Esses ingredientes dão o tom para o seu relacionamento com os clientes. Diz a eles quem você é, o que você é e o que eles devem esperar.
Quando você tem os ingredientes certos, os clientes irão:
Esses ingredientes criam intenso desejo em seu cliente. Aqui está a coisa sobre os ingredientes "certos", eles são determinados pelo seu cliente.
Então, quem são eles? Há um mundo de diferença entre o cliente que gasta US $ 2.500 em seu projeto versus o cliente que gasta US $ 25.000 ou US $ 250.000. Suas mentalidades são diferentes. Eles têm seus próprios valores. Muitas vezes, eles são de diferentes classes sociais.
O que significa que você não pode abordá-los da mesma maneira. A pergunta óbvia neste ponto é "quem"? Em quem você focaliza sua atenção? O que você diz para eles?
Você prefere trabalhar com menos clientes que possuem projetos maiores? Ou você prefere variedade, trabalhando com muitos clientes em projetos pequenos e fáceis de completar? Você precisará escolher o tipo de projeto que está procurando antecipadamente para planejar sua abordagem.
Em seguida, você precisará identificar os dados demográficos e psicográficos. O seu cliente ideal é um pequeno negócio de uma pessoa? Uma startup procurando algo acessível? Ou a pequena empresa com 25 a 50 funcionários e US $ 3 milhões em vendas anuais?
Clareza e especificidade são importantes aqui. Suas respostas à pergunta Quem afeta diretamente o cliente que você receberá mais tarde. Sabe quem você quer? Bom, leve algum tempo para ...
O que seus clientes querem? Qual é o objetivo deles? Eles estão entrando no relacionamento com objeções, pendências ou disfunções?
Em que classe social eles estão? Clientes de classe alta tendem a se concentrar em apresentação e tradição. Clientes de classe média usam a qualidade como referência importante. Os clientes da classe trabalhadora se concentrarão em coisas como propriedade e controle.
Aprenda tudo o que puder sobre o seu cliente ideal.
Descubra onde eles gastam seu tempo, estejam eles on-line ou off-line. Aprenda sobre as marcas que eles seguem, os jogos que eles jogam, os livros que lêem, etc. Você quer aprofundar, ter uma visão íntima e próxima de sua cultura.
Digamos que você esteja vendendo para donos de empresas. Sua pesquisa diz que você está procurando por um cliente que:
Você sabe que seu cliente ideal tem um chip no ombro. Eles estão focados quase inteiramente nos resultados. Eles são utilitários, então qualquer coisa que eles fazem tem que ter um retorno. Você também sabe muito sobre seus problemas e as coisas que eles estão procurando em um designer.
Então você alimenta seus desejos, objetivos, medos, frustrações - tudo isso - de volta para eles em seu marketing. Você sabe onde eles gastam seu tempo para você anunciar lá, o que imediatamente chama a atenção deles.
Assim que seus clientes ideais veem seus materiais de marketing, eles agem. Eles entram em contato com você e buscam mais informações. É uma ótima notícia, mas é apenas o começo. Você cobriu o básico, então está pronto para…
Se o seu marketing fez o seu trabalho, você se apresentou bem. Você respondeu a todas as perguntas e objeções de seus clientes. Você descobriu os fatores de risco que os impediriam de comprar.
Se você ainda está vendo emoções negativas (por exemplo, medo, desconfiança, nervosismo) ou, os clientes continuam a reagir negativamente ao seu marketing, há um buraco em algum lugar. Encontre o buraco primeiro. O uso desses ingredientes secretos antes de você estar pronto tem o efeito oposto, afastando os clientes antes que eles estejam prontos para comprar.
Você está pronto para os ingredientes secretos.
Vamos dar uma olhada em cada um desses ingredientes.
Autoridade aumenta seu valor percebido dramaticamente. Como pessoas, queremos o melhor que o nosso dinheiro pode comprar. A autoridade é uma maneira fácil de as pessoas estabelecerem a hierarquia.
Vejamos como Matt e Jason, dois web designers experientes e experientes, transmitem autoridade.
Jason:
Matt, por outro lado:
Se você é um cliente inexperiente, quem você escolheria? Exatamente. Quando eu aprendi sobre autoridade, eu estava deprimido. Como eu deveria me tornar uma autoridade?
A resposta é simples. Encontre um problema e resolva-o.
Você pode fazer isso com código ou conteúdo. Você pode escrever posts, criar ferramentas e recursos úteis, qualquer coisa. Resolver um problema. Então, diga a todos os clientes ideais que você pode encontrar sobre isso. Resolva um problema, crie um pouco de alavancagem e pronto! Você criou autoridade.
Urgência, quando aplicada corretamente, motiva um cliente a agir rapidamente. Pode ser uma semana, alguns dias ou algumas horas. O período de tempo não é a parte complicada. É o incentivo.
Os clientes precisam de um incentivo que os motive a agir rapidamente. Quando se trata de urgência, existem dois tipos de incentivos: dor e prazer.
Os infomerciais fazem um ótimo trabalho com prazer. “Peça nos próximos 12 minutos e você receberá outro rotocopper, ABSOLUTAMENTE GRATUITO!” Se você estiver no mercado de um rotocopper, estará além do entusiasmo. Você vai correr para o seu telefone.
E depois há dor. “Esta oferta está indo embora. Ele vai embora nos próximos 12 minutos, então você vai querer agir rápido. Não perca este negócio incrível. ”Crie o tipo certo de urgência e suas taxas de resposta vão para o teto.
A maioria dos designers não sabe o seu valor. Eles abordam os clientes com uma mentalidade carente, tratando-se como comuns, assim: “Eu adoraria conversar com você. Eu ficaria feliz em trabalhar com você em seu próximo projeto de design. Sinta-se à vontade para entrar em contato, se estiver interessado também. ”
Esses tipos de abordagens são incrivelmente comuns. Mas eles são problemáticos; eles dizem aos clientes que você é carente, que eles têm a vantagem (mesmo que não tenham).
Agora compare isso com uma resposta como esta: “Interessado em trabalhar comigo? Eu tenho 2 vagas de clientes para este mês. Eu só aceito 8 projetos por vez. Aqui estão os projetos que aceito.
Uau. Sentimento completamente diferente, não é? Os clientes vão embora com a sensação de que “este designer está em demanda. Eles estão no topo das coisas.
Esse é o poder da escassez no trabalho.
Mas há um problema, a coisa da escassez parece ... desleixada. As pessoas abusam disso, criando escassez quando não há. Você já se deparou com isso antes? É bem nojento né? Sua escassez não será desprezível e não é falsa. Como eu sei?
Tempo. Você tem o mesmo tempo que o resto de nós. E você tem que decidir como vai gastá-lo. Então você decide antecipadamente, por exemplo, eu quero fazer uma quantia X por projeto e eu só quero projetos Y por semana. Então, você define esse limite ou limite com os clientes, criando instantaneamente a escassez.
Nós designers temos um mau hábito. Nós fazemos os clientes se sentirem estúpidos. Às vezes é um acidente, outras vezes nem tanto. Apenas dizendo'.
A maioria dos profissionais (advogados, contadores, engenheiros, etc.) também comete esse erro. É um erro incrivelmente fácil de se fazer quando você é bom em alguma coisa. Mas esse simples erro cria muitos sentimentos negativos: Vergonha, constrangimento, humilhação, etc.
Esses sentimentos fazem os clientes se sentirem inseguros. Mas aqui está a coisa, você vai sentir falta de alguns desses erros. Se os clientes se sentem envergonhados, não querem conversar. Eles querem se esconder. É difícil vender para um cliente que você não consegue encontrar, não é?
Então, o que você deveria fazer? Não é como você pode fazer com que os clientes lhe digam se você errou. Mas você os perderá se não o fizerem.
O que fazer? É simples. Você define o tom do relacionamento logo no início, assim:
Ei Abby,
Eu só quero que você saiba, qualquer pergunta está bem. Se não tiver certeza sobre alguma coisa, é uma boa ideia perguntar. A última coisa que quero é que você se sinta estúpido ou com medo de falar.
Então eu vou fazer um acordo. Qualquer pergunta sobre o nosso trabalho em conjunto é um jogo justo?
Combinado?
Crie uma zona segura para os clientes. É isso que importa. Como você faz isso é com você.
Forçar os clientes a passar por um processo chato e complicado é o pior. Não dificulte que eles entrem em contato com você. Não seja difícil para eles te darem dinheiro.
Trate “facilidade de uso” como o volume do seu rádio. Conveniente o suficiente para atrair muitos clientes certos, mas difícil o suficiente para desencorajar os errados. Teste as coisas com frequência, ajustando o disco até que seu marketing atraia o tipo de cliente ideal que você está procurando.
Esses ingredientes secretos, quando usados juntos, fazem com que os clientes comprem muito mais rápido. Se você já lidou com os outros problemas que eu compartilhei anteriormente, a resposta é ainda mais dramática.
E se você fizer tudo isso e eles se recusarem a comprar? Isso significa que há uma peça que falta no seu marketing. Poderia ser sua apresentação, sua singularidade, poderia ser outra coisa.
Nesse ponto, você precisa de ajuda.
Então você pede por isso. Você precisa descobrir por que os clientes não compram. Então você envia um e-mail para eles com uma pesquisa anônima com uma pergunta. Seu email pode ter esta aparência:
Ei Steve
Percebi que nossa comunicação caiu um pouco. Parece que você foi em uma direção diferente, o que é totalmente legal.
Você nos ajudaria e nos diria por quê?
Foi o preço ou a oferta? Muito alto?
Apenas tempo ruim?
Ou talvez mais alguma coisa? Eu não estou tentando vender nada a você. Eu só quero ser mais útil para os outros no futuro. Você compartilharia seus pensamentos sobre como eu posso ser melhor?
Obrigado,
Andrew McDermott
… Se não tivermos os ingredientes certos. Eles empacam, regatam e reclamam. Eles pressionam por incentivos e descontos. Tudo isso vai embora quando você tem os ingredientes que eles precisam.
Você pode dar a eles os ingredientes certos. Com um pouco de esforço e a quantidade certa de preparação, você pode atrair clientes incríveis. O tipo de cliente que aproveita a chance de trabalhar com você.
Não precisa ser complicado, e não é um esforço longo e demorado. Mas isso requer compromisso. Faça o que for preciso e você terá a estabilidade financeira e os clientes que precisa.
Nenhuma hesitação necessária.