Como vender apenas sobre qualquer coisa
Você pode criar sites espetaculares, mas seus esforços podem ser desperdiçados se o discurso de vendas de seu cliente não apresentar uma proposta de valor exclusiva.
O que é isso? É uma promessa que demonstra claramente por que os clientes em potencial devem comprar os produtos ou serviços do seu cliente. Isso os ajuda a vender mais, o que beneficia seus negócios e os seus.
Se a proposição de valor estiver faltando ou fraca, ambos perderão e a competição vencerá. Veja como você pode demonstrar um pouco de conhecimento em consultoria de marketing e ajudar seus clientes a identificar e expressar propostas de valor atraentes.
"Por que eu deveria fazer negócios com você?"
Uma proposta de valor é uma promessa de valor a ser entregue. A proposição de valor mais persuasiva é aquela que é clara e concisa, promete resultados quantificáveis e, inequivocamente, destaca o valor que seu cliente está oferecendo sobre a concorrência. Isso torna uma proposta de valor única, também conhecida como UVP.
Um site eficaz deve responder a essa pergunta direta: "Por que eu deveria fazer negócios com você?"
Uma proposição de valor fraco não responde claramente a essa pergunta, geralmente resultando em:
- muita informação;
- não descrevendo as coisas do ponto de vista do comprador;
- falha em identificar o que é diferente no seu cliente.
Escrever conteúdo de site usando um modelo de cortador de biscoitos ou um monte de chavões geralmente leva a uma proposição de valor fraca que soa como todos os outros e realmente não se comunica valor real. Nossos redatores de conteúdo chamam essas proposições de valor "eu também".
Para construir um caso convincente para fazer negócios com seus clientes, garanta que as proposições de valor de seus clientes sejam:
- exclusivo para eles;
- importante para as perspectivas;
- defensável.
Descobrir valor único
Ao identificar uma proposta de valor única que você não está formulando valor, você está descobrindo o valor que já existe, explica o consultor de negócios internacionais Mark Wardell. "Já está lá em algum lugar", diz ele, "mas você precisa encontrá-lo e defini-lo claramente".
Aqui está um gráfico simples, mas eficaz, que você pode usar para ajudar os clientes a identificar seus fatores diferenciadores e separá-los da concorrência.
A área vermelha que sobrepõe representa as áreas que os valores de perspectiva, no entanto, os recursos e benefícios oferecidos são os mesmos. Então não há vantagem competitiva.
Por outro lado, a área verde captura benefícios exclusivos que o cliente em potencial colherá trabalhando com seu cliente. Isso representa um valor real e único, demonstrando por que as perspectivas devem fazer negócios com seus clientes em vez da concorrência.
Fontes de insight
Estudar as perspectivas para obter insights sobre o ambiente e o processo de raciocínio e entender o que eles querem, precisam e valorizam pode ser alcançado por diferentes meios.
Empresas de pesquisa de mercado
Inúmeras agências de pesquisa de mercado conduzem estudos aprofundados e podem produzir todos os tipos de dados e relatórios. Lamentavelmente, as etiquetas de preço são muitas vezes pesadas e proibitivas para as pequenas empresas.
Clientes ideais
Você pode obter informações sobre os clientes, gastando tempo em sites e fóruns de mídia social, entrevistando pessoas e realizando pesquisas.
Aqui estão algumas perguntas para ajudar a extrair informações úteis dos clientes:
- Por que você contratou [empresa] / compra da [empresa] em primeiro lugar?
- O que é uma coisa que você mais ama?
- O que é uma coisa que a empresa faz que outras não fazem?
- Se você fosse recomendar [empresa] o que você diria?
Proprietários de empresas
Na maioria dos casos, devido a restrições financeiras e de tempo, os web designers, desenvolvedores e redatores geralmente precisam depender exclusivamente dos proprietários de empresas, que geralmente se concentram em quão grandes são seus produtos ou serviços - os recursos, e não os benefícios. E mesmo que seus clientes sejam sábios o suficiente para apontar os benefícios, você precisa determinar os benefícios dos benefícios.
Se você perguntar aos seus clientes por que os clientes em potencial devem escolhê-los em relação à concorrência, e eles entrarem no piloto automático e começarem a listar seus produtos ou serviços, responda a esta pergunta: “Então, o que significa para o seu cliente?” Consulta irá eventualmente levá-lo para benefícios e, finalmente, valor.
Uma discussão pode ser assim: O que te faz diferente? Temos o sistema de distribuição nacional mais abrangente. E daí? Bem, os clientes obtêm produtos diretamente do nosso depósito mais próximo. E daí? O cliente sempre recebe seu produto em dois dias úteis. E daí? Nossos concorrentes costumam entregar em quatro ou cinco dias. E daí? Os clientes podem confiar em nossas entregas rápidas. E daí? Eles podem relaxar quando fizerem o pedido, sabendo que está a caminho.
Agora estamos chegando a algum lugar! A entrega rápida, a confiabilidade e os fatores de “paz de espírito” podem desempenhar um papel na proposta de valor. Se for determinado, a entrega imediata e a confiabilidade são importantes para a perspectiva de que você tenha um vencedor, desde que seu cliente possa fazer o backup.
Crie diferenciação e desejo
Criar diferenciação e desejo ajudará a impulsionar suas taxas de engajamento e conversão, que são fortemente influenciadas por essa equação custo versus benefícios:
Benefícios Percebidos - Custos Percebidos = Motivação
Você pode usar essa escala para avaliar e priorizar os 'valores' que estão sendo considerados.
Quanto as perspectivas querem ou precisam?
- Eles realmente não se importam.
- Eles estão interessados.
- Eles sentem que devem ter isso.
Se algum valor marca um '3', isso abre o caminho para a diferenciação e desejo - uma combinação poderosa para estabelecer uma proposição de valor efetiva. Isso ajudará seu cliente a atrair a atenção do possível, desafiar suas suposições atuais e convencê-lo a considerar fazer uma mudança. Somente quando a perspectiva se importa o suficiente para fazer algo diferente, você pode levá-lo a escolher o seu cliente.
Proposições de valor que funcionam
Aqui estão algumas proposições de valor forte, que dizem claramente às perspectivas por que elas são a melhor escolha:
Vencedores: As marcas mais recentes com até 60% de desconto
Square: comece a aceitar cartões de crédito hoje
Mint: Gestão gratuita de dinheiro online
Verizon Wireless: Maior cobertura 4G LTE
Southwest Airlines: sem taxa de bagagem
Netflix: transmita filmes instantaneamente
Discover Card: receba 5% em dinheiro de volta
O quê tem pra mim?
A próxima vez que seus clientes chegarem até você com proposições de valores indefinidos, ajude-os a colocá-los no lugar de seus clientes em potencial e concentre-se no "que há para mim?" fator.
Construir sites em torno de proposições de valor claras e atraentes permitirá que você marque e comercialize os clientes de forma mais eficaz, aumente suas conversões e vendas e dê a você uma abundância de bom carma de negócios.
Você trabalha com clientes para encontrar UVPs? Quais táticas você usa para determiná-las? Deixe-nos saber nos comentários.
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