Seu negócio está morrendo de fome. Você está lutando para obter os clientes e projetos que você precisa para manter seu negócio funcionando. Às vezes, parece que você nunca conseguirá clientes suficientes.
Você não é como todo mundo. Você gosta da liberdade que vem trabalhando para si mesmo. Você ama que você está no controle do seu futuro. Mas se algo não mudar, você será forçado a aceitar um trabalho horrível de um cliente barato, ou um trabalho opressivo fazendo mais do trabalho que você odeia.
E se houvesse uma maneira de mudar isso? Para atrair novos clientes ansiosos para comprar sob demanda?
Soa como um conto de fadas, certo?
Não só é possível, vou mostrar-lhe como fazê-lo. Faça o trabalho e você começará a atrair um fluxo constante de novos clientes. Faça um trabalho incrível e, eventualmente, as pessoas vão te dar leads que eles pagaram , com algumas ofertas de emprego de envio à sua maneira.
Por que diabos alguém mais lhe daria suas pistas, de graça ? As mesmas pistas pelas quais eles trabalharam arduamente? Se estamos competindo pelo mesmo cliente, como isso faz algum sentido? Quem faz isso?
Eu chamo essas pessoas de fontes complementares.
Fontes complementares são pessoas que servem os mesmos clientes que você faz, de uma maneira diferente, mas complementar:
Esses profissionais se complementam. Eles precisam depender um do outro se planejam servir e proteger seus clientes.
Cada um desses freelancers tem seu próprio conjunto de leads e seu próprio conjunto de clientes.
Você já ouviu o ditado “Nenhum homem é uma ilha”? Esse ditado se aplica aqui. Se você está no negócio, você está cercado por essas fontes complementares. E a melhor parte? Todos eles precisam de ajuda.
Essas fontes complementares são ótimas no que fazem. Mas há algo em que todos lutam constantemente: o marketing.
Talvez eles estejam bem em marketing e eles estão gerando leads, mas eles lutam para transformar esse interesse em dinheiro. Talvez eles estejam escolhendo os leads que querem e jogando o resto.
Seja qual for o motivo, eles estão deixando muito dinheiro na mesa. Eles estão perdendo leads, clientes e vendas, e nem sabem disso.
Essa é a sua resposta. Resolva esse problema para eles, ganhe a confiança deles e eles terão prazer em dar-lhes as pistas.
Simples. Você para de marketing e começa a ensinar .
Se você é um designer, ensina os clientes da sua fonte sobre o processo de avaliação do comprador, como os compradores avaliam seus clientes em 1/20 de um segundo.
Você os educa , explicando quem, o que, por que e como.
Neste ponto, estamos sobrecarregados. Onde devemos começar? Quem nos aproximamos? O que devemos dizer?
Primeiro você toma algumas respirações grandes e profundas, então você ...
Lembre-se da nossa definição para uma fonte complementar? Esses profissionais atendem aos mesmos clientes que você faz de maneira diferente, mas complementar.
Aqui estão mais alguns exemplos:
Veja o que eu quero dizer? Todos eles servem as mesmas pessoas. OK.
Sua vez.
Liste 5 a 10 setores que complementam o seu. Baixou eles? Tudo bem. É hora de…
Você não está procurando vendê-los em seu produto ou serviço. Você não está tentando manipulá-los para comprar qualquer coisa secretamente.
Você é depois da informação . Você está procurando por buracos. Locais onde você pode corrigir um problema, adicionar algo valioso ou ajudá-lo a conseguir mais.
Veja como você pergunta:
Olá Jan
Meu nome é Andrew McDermott. Eu sou o co-fundador da Zrro.net. Você está disponível para uma entrevista de pesquisa em 28 de janeiro de 2015?
Avise-se me,
Andrew McDermott
Co-fundador da Zrro.net
Esta é apenas uma abordagem de muitos. Mas faça o que fizer, mantenha o seu pedido, curto e doce.
Você vai querer gravar esta entrevista, então deixe-os saber / pedir permissão antecipadamente. Você quer focar sua atenção em ouvir e fazer perguntas. Você não quer se concentrar em tomar notas.
Você vai querer que suas perguntas cubram quatro áreas muito específicas:
Você precisará personalizar suas perguntas para os entrevistados em diferentes indústrias, mas elas devem ser as mesmas para a maior parte. Lembre-se, você não está procurando por duas pessoas de uma indústria. Você está procurando por uma pessoa de cada setor.
Se você está se sentindo agressivo e quer uma quantidade enorme de leads rapidamente, faça isso para cada uma das indústrias que você tem em sua lista. Se você preferir uma abordagem mais conservadora, comece com uma ou duas indústrias e trabalhe a partir daí. Se você fez um bom trabalho, está pronto para…
Crie uma lista de empresas reais em cada uma das indústrias segmentadas. Essas empresas devem estar no mesmo nível em que você está ou melhor.
Se você é uma loja de uma pessoa, é ideal ir atrás de empresas com 1 a 25 funcionários.
Segmentar uma empresa que é muito maior do que a sua, digamos uma empresa da Fortune 500, não é uma boa ideia. Qualquer negócio que você criaria seria unilateral a seu favor. Isso é ruim porque você não tem muito a oferecer ao seu parceiro, neste momento.
Ok, você está pronto para lançar. O que você disse?
Lembre-se das entrevistas que você fez no segundo passo? Agora é a hora de usá-los. Simplesmente alimente os desejos, metas, medos e frustrações de volta às perspectivas, no seu discurso, assim:
Oi Rick,
Eu tenho conversado com Jan na ABC Corp. Ela mencionou que estava tendo dificuldades em transformar suas ligações em clientes pagantes. Dei-lhe um plano gratuito que lhe deu 6 novos clientes no primeiro mês. Eu gostaria de compartilhar esse plano com você, não pegar.
Interessado?
Andrew McDermott
Co-fundador da Zrro.net
Aqui está a parte bonita. Nós terminamos nosso arremesso com um pergunta fechada . Tornamos super fácil para fontes complementares simplesmente responder com um Sim ou Não!
Ok, estamos prontos para…
Você fez sua lição de casa. Suas entrevistas dizem que fontes complementares estão lutando para converter os leads que elas têm. Esses profissionais atacam os clientes que estão prontos para comprar, ignorando o resto.
Mas você sabe que é um erro.
Você traça seu plano:
Você tem um plano sólido para dar às suas fontes o que elas querem. E com o material certo, eles vão conseguir sem que nenhum dos dois quebre o banco. Você reduz o risco que eles correm e eles conseguem o que querem.
E como os clientes conseguem o que querem?
Eles vêm até você. Eles lhe dão seu nome, e-mail, número de telefone - qualquer coisa que você precise para começar um relacionamento. E viola, assim você tem um banco de dados de clientes interessados.
Coloque esses clientes no seu sistema de acompanhamento de escolha. Em seguida, envie-lhes educação ultra valiosa e realmente útil. Alterne entre conteúdo útil, ferramentas e recursos e um discurso de vendas com uma oferta irresistível (por exemplo, design gráfico gratuito no valor de US $ 500).
Acostume-se a trabalhar com você. Então, quando for a hora certa, incentive esses clientes a fazer a troca - de um cliente gratuito para um cliente pago.
Faça isso por você e sua fonte complementar. Faça isso regularmente e você verá suas vendas crescerem de uma gota a outra de novos clientes.
Faça bem e você verá que sua fonte complementar prefere lidar com mais e mais leads. Parabéns, agora você é a arma secreta deles, a árvore de dinheiro pessoal deles.
Meu negócio é diferente, novo ou único ou algo assim. Essa objeção levanta sua cabeça feia sempre que compartilhamos essa estratégia com os outros. Mas é mentira.
Como nós sabemos?
Taekwondo aquático. É um negócio que acabamos de inventar. E esse negócio tem fontes complementares:
E na verdade tem mais. Eu poderia continuar, mas acho que você vê o ponto. Estamos todos cercados por pessoas que podem nos ajudar.
E eles vão, se soubermos perguntar.
Se você está lutando para obter os clientes e projetos que você precisa, você não está sozinho. Mas você tem uma saída.
Como seria ter uma lista de espera de clientes ansiosos e entusiasmados? Dinheiro na mão e implorando por uma chance de trabalhar com você? Parece um sonho, mas pode ser uma realidade para você. Se você fizer o trabalho.
Siga as etapas que descrevi e você terá um suprimento ilimitado e interminável de clientes e vendas. Dinheiro, oportunidade, liberdade - sempre que você precisar.
Comece agora e é seu para a tomada. Você pode fazer isso.