6 dicas para investir em grandes clientes
Quase todos os grandes web designers enfrentam esse dilema em algum momento: ou continuar trabalhando com empresas de estilo “mom-and-pop”, aproveitando marketing sem esforço e projetos relativamente simples, ou transição para trabalhar com empresas maiores e colher os benefícios de orçamentos maiores.
É uma questão de experiência e com bastante trabalho de design, novas oportunidades começam a se apresentar.
A parte mais difícil para muitos é fazer a transição. O conforto do trabalho simples e a facilidade de marketing podem tornar a manutenção de uma pequena rede de clientes muito tentadora.
Você vê o esforço envolvido no lançamento para um grande cliente e você recua levemente, preocupado de não ser suficientemente habilidoso, não é suficientemente experiente e seu negócio não é suficientemente grande.
Essa insegurança deixa tantos designers disputando pequenos projetos, trabalhando para clientes locais e perdendo oportunidades lucrativas de longo prazo. Essa insegurança pode atrapalhar um negócio e interromper uma carreira.
As seis táticas abaixo não garantem o sucesso a longo prazo com os principais clientes, mas ajudarão você a colocar o pé na porta, a conseguir um contrato na mesa e tornar a possibilidade de grandes relações comerciais muito realistas.
1. Nunca competir em preço
Grandes empresas têm grandes orçamentos, especialmente empresas focadas em campos com um potencial tão grande de crescimento quanto o mundo on-line. O marketing do preço pode funcionar quando você está lutando por micro-clientes e projetos de curto prazo, mas é contraintuitivo ao tentar atrair os principais clientes.
Por quê? Porque os principais clientes esperam um certo nível de tamanho, gastos e despesas gerais. Eles esperam que você tenha infraestrutura, salários de funcionários e espaço de escritório. Eles esperam que você seja capaz de gerenciá-los, e que o gerenciamento começa com uma cotação por projeto que representa tempo extra, terceirização menor e trabalho de longo prazo.
Então cite alto - mais alto do que você normalmente faria. A lista de transações corporativas repassadas porque eram muito caras é relativamente curta; a lista de propostas transmitidas por causa do baixo preço e uma névoa de inexperiência é significativamente maior.
É claro, seja realista em seus preços (você não está apostando na Berkshire Hathaway), mas lembre-se de que as grandes empresas valorizam muito mais o profissionalismo e a capacidade do que os preços competitivos.
2. Pitch em resultados, não potencial
Designers queimam pessoas. Visite uma reunião local da Câmara de Comércio e você estará cercado por empresários que foram queimados por possíveis designers: “especialistas” inexperientes que dominam o Photoshop em seus quartos e que comercializam em suas tardes. O mundo do design está repleto de especialistas autoproclamados, uma realidade infeliz que compartilha com as indústrias de marketing e publicidade.
Isso criou um ambiente infeliz para designers genuinamente bons. Os proprietários de empresas não são apenas céticos em relação aos designers em geral, mas muitos estão completamente desanimados com a perspectiva de ter que atualizar um site em que outro designer colocou tempo. As infinitas promessas e apresentações divulgando "progresso" e "resultados" os desligaram, e assim a chance de um gerente sênior atribuir um grande orçamento ao seu projeto de design é baixa.
Combata essa resistência ao design, apresentando resultados em vez de potencial. Se você puder entrar em uma reunião com um portfólio de sites que não sejam apenas bonitos, mas altamente eficazes, você aumentará suas chances de conseguir projetos lucrativos e contratos de longo prazo.
Encontre pessoas que foram queimadas pela retórica e dê-lhes resultados reais, estabelecendo-se como o único especialista no processo.
3. Minimize o risco preparando amostras
Na economia de hoje, o risco é um fator significativamente maior do que era antes. As empresas que tinham orçamentos de vários milhões de dólares estavam em terreno irregular, agora poupando apenas dinheiro suficiente para investir em atualizações de cosméticos e no estudo ocasional de usabilidade.
Uma indústria que uma vez se sentiu com direito a orçamentos massivos devido à sua complexidade se deparou com uma seca de corte de custos. As empresas estão dispostas a investir em sites de baixo custo, temendo que um projeto caro acabe perdendo dinheiro.
É por isso que você precisa de uma pilha de amostras prontas, amostras que provam não apenas sua competência e habilidade, mas a maneira como você ajudou outras pessoas em sua posição. Mostre como seus websites melhoraram as taxas de conversão, como eles aumentaram o interesse do cliente e como reduziram os custos de atendimento ao cliente. Então você ganhará contratos e juros de longo prazo, mesmo em uma economia problemática.
4. Bleed Professionalism em sua equipe, plano e abordagem
Eles são grandes, bem sucedidos e influentes. Neste ponto, você não é. Portanto, esforce-se para parecer que você é. Contrate um assistente virtual para lidar com suas chamadas telefônicas. Crie uma equipe paga por resultados que funcione como divisões diferentes da sua empresa. Trate os projetos como se eles fossem um trabalho de rotina, não eventos únicos com os quais você não está familiarizado.
Centenas de pequenas empresas participam de grandes empresas todos os meses. A maioria falha, geralmente não por incompetência, mas por falta de recursos gerenciais e tamanho.
Para aparecer no radar da Coca-Cola, Apple ou Walmart, você precisa de um certo tamanho e grau de complexidade. Expandir, mesmo que apenas por ilusão, e você vai apelar significativamente mais para grandes empresas.
O bônus dessa abordagem é que, depois de obter sucesso com uma grande empresa, você ganhará segurança e visibilidade para poder abordar outras pessoas. Encontre uma fórmula que seja bem-sucedida com uma grande empresa e replique-a, não apenas em sua apresentação e apresentação, mas também na forma como sua empresa se aproxima de novos clientes.
5. Saiba exatamente quem deve dar e como fazer
As pequenas empresas têm uma vantagem: são pequenas, são móveis e adaptam-se muito rapidamente à mudança. Grandes empresas, infelizmente, não são assim.
A quantidade de tempo para uma decisão de descer a cadeia gerencial muitas vezes se arrasta para os meses, e a quantidade de esforço necessária para até mesmo falar com alguém no topo pode deixar os funcionários loucos. Quando se trata de velocidade e flexibilidade, as microempresas descentralizadas do mundo têm a vantagem.
Mas encontrar os tomadores de decisão é uma vitória substancial. Centenas de empresas não conseguem chamar a atenção das grandes empresas porque elas se dirigem às pessoas erradas. Ignore as alegações de que as propostas sempre devem ser enviadas por meio de funcionários de nível básico e aponte diretamente para o topo. Cultivar links para gerentes seniores, CEOs e parceiros administrativos; suas recomendações significarão muito mais para marketing, design e departamentos on-line do que a sua.
6. Pense em longo prazo
Projetos pequenos, tarefas pontuais e shows de baixa remuneração são de pouco valor para um negócio de design. Eles são úteis para preencher os espaços em branco e fortalecer seu portfólio, mas eles praticamente não oferecem oportunidades a longo prazo.
Grandes designers e profissionais de marketing bem-sucedidos sabem que não tratam seus principais projetos como se fossem atribuições pontuais. Eles entendem o valor dos relacionamentos e tratam os seus valiosos apropriadamente.
Sempre que você envia uma proposta para uma grande empresa, você está lançando não apenas para esse projeto, mas também para os futuros negócios da empresa. Aborde os principais clientes com um plano de longo prazo, um plano para oferecer qualidade e provar que ficar com você para projetos futuros vale a pena.
Se você puder garantir que seu primeiro grande projeto corra bem, você abrirá sua empresa para grandes projetos, grandes trabalhos contínuos e relacionamentos profissionais que, de outra forma, levariam anos para serem construídos.
Escrito exclusivamente para WDD por Mathew Carpenter. Ele é um empresário de 18 anos e empresário de Sydney, na Austrália. Mathew está atualmente trabalhando AddToDesign , um site que fornece um buzz de design de valor agregado e, mais recentemente, Design-Newz , um site que apresenta artigos, recursos e tutoriais de web design escolhidos a dedo. Siga Mathew no Twitter: @matcarpenter .
Como sua experiência foi lançada para os principais clientes? Que outras dicas você pode compartilhar de sua própria experiência?