Ganhe mais trabalho em 5 etapas simples
São 11:20 da manhã de uma terça-feira e meu marido e eu estamos trabalhando em nosso café favorito logo na esquina do nosso escritório. Ele está ocupado respondendo a e-mails enquanto eu estou olhando para pessoas ocupadas - assistindo e tentando pensar em uma maneira criativa de apresentar este artigo sobre como aumentar as conversões com o design inteligente. Tomo um gole de café e considero que, em vez de ler sobre uma metáfora sonhadora sobre como as cafeterias são como websites, você preferiria que eu me envolvesse nos negócios e explicasse algumas coisas que conheço sobre estratégia de conteúdo.
Estamos sempre dizendo aos clientes que o conteúdo é o melhor, mas quando se trata de nossos sites, muitas vezes eles estão tristemente ausentes. Leia sobre algumas idéias sobre como transformar um site lindamente projetado em um que também oferece resultados.
1) Identifique seu cliente ideal
O primeiro passo para criar um site lucrativo pode não envolver ligar um computador. Diga whaaaat? Em vez disso, dê uma boa olhada em seus melhores clientes, se você mesmo estiver construindo seu site; ou no caso da agência digital, estude o melhor cliente de seus clientes. Quem é esse cliente ideal? Como você define essa pessoa além da típica segmentação por sexo e idade?
Este é um momento para se tornar realmente granular, focando em detalhes como os interesses do cliente-alvo, como eles gastam seu tempo, onde eles saem e o que é mais importante para eles. Isso pode ser uma mudança na forma como você pensa atualmente na segmentação. Em vez de tentar ampliar o apelo para o maior número possível de pessoas interessadas nos produtos ou serviços que você oferece, tente restringi-lo para criar uma mensagem que ressoe.
Confie em mim, se você fizer isso bem, o resto virá. Olhando ao redor do café, imagino pelo elenco e personagens atualmente empoleirados nas mesas vizinhas que eles miraram em alguém ligeiramente diferente de Jared ou eu, mas mesmo assim, aqui estamos pela enésima vez este mês. E é apenas o oitavo.
Mídia da Igreja faz um excelente trabalho de segmentação de uma clientela de nicho. Pode ser difícil imaginar que haja muitas igrejas e ministérios com um orçamento saudável e liderança que valorize uma forte presença na Web e tenha um bom olho para o design. Pode parecer tolo restringir a clientela a organizações baseadas na fé com um projeto básico a partir de US $ 7500; mas uma olhada na página do projeto é a prova de que a segmentação funciona.
Além disso, eles desenvolveram seu nicho bem o suficiente para que possam escolher quais projetos assumem e desenvolver apenas aqueles de que gostam e construir seu portfólio. E se você mirar, eles virão! Enquanto a maioria dos projetos tem uma origem religiosa, existem alguns sites em destaque que estão fora do seu nicho de destino. Autores e instituições de caridade são dois grandes exemplos de não-igrejas que se conectam com a mensagem da Igreja, mesmo que não estejam no nicho específico. Eles encontraram algo no design e na mensagem que os faz acreditar que a Church Media é a melhor agência para o trabalho, mesmo que esteja à margem de ser um cliente-alvo.
2) Refine sua proposta de valor
Agora que você identificou seu cliente ideal, é hora de revisitar (ou, para alguns, criar ...) sua proposta de valor. Sua proposta de valor é uma declaração sobre o que diferencia seus produtos ou serviços de sua concorrência. Por que seu cliente ideal deve comprar de você? Identifique o que é único e especial; Aquela coisa que vai melhorar a vida do seu cliente ideal clicando em para comprar. O que é sobre o seu negócio que faz com que seu produto ou serviço seja um “must buy” para essa pessoa?
CrashPlan manchete e sub-título são um exemplo perfeito de aperfeiçoar os benefícios e descrever por que o leitor precisa desse serviço. Eles poderiam ter escrito sobre sua criptografia de 448 bits, suporte para qualquer tamanho de arquivo e segurança de nível militar, mas não o fizeram. E isso é uma coisa boa. Em vez disso, esses recursos estão todos disponíveis para digerir posteriormente no site na página Recursos apropriadamente denominada; eles não têm negócios como a primeira coisa que um consumidor de navegação lê.
Cante isso em voz alta: os objetivos da manchete e sub-título são fazer uma conexão instantânea. Esse é o trabalho deles: conectar e excitar. Eles não têm outro emprego; por isso, não comece a adicionar funções como explicar, enfatizar ou demonstrar. Salve esses trabalhos para copiar em páginas posteriores, assim como o CrashPlan fez. Eles se concentraram na primeira coisa mais importante que torna a vida de seus clientes melhor para criar sua proposta de valor: voltar ao que gostam na vida graças ao conhecimento de que estão protegidos. As pessoas se conectam com "por que", não "o que".
É importante investir tempo para realmente criar sua proposta de valor. Estabelecer seu principal ponto de venda em uma sentença clara e concisa que será destacada na sua página inicial requer prática. Cuidado com o uso de linguagem da indústria que pode fazer você parecer um especialista, mas não ressoa com seu cliente. Em vez disso, considere o que realmente interessa ao seu cliente e concentre-se nesse ponto para definir sua proposta de valor.
3) aliviar sua dor
Há outro ângulo a considerar quando você começa a trabalhar nas manchetes e na cópia da Web, que também se baseia no que é mais importante para os clientes: descobrir os pontos problemáticos deles. O que é que frustra seu cliente? Existe algum problema que seu produto ou serviço resolva para seu cliente ideal? Identifique o ponto de dor e comece a elaborar uma manchete que fale sobre isso. A ideia é, mais uma vez, fazer essa conexão com o cliente.
Você entende. Você já esteve lá sozinho. É por isso que você criou esse negócio: para preencher uma lacuna no mundo (bem, isso e pagar as contas). Então fale com a dor que eles estão experimentando em uma declaração simples. Não há necessidade de começar a listar as maneiras pelas quais sua empresa resolve esses problemas, pois há locais melhores para esse tipo de informação, como a página em que você destaca os recursos mais importantes de seu produto ou serviço.
Dê uma olhada FreshBooks pagina inicial. Eles estão facilitando a dor para a esquerda e para a direita! O cliente-alvo chega em seu site e pensa: “Sou eu!” Eles o ajudaram a apoiar sua proposta de valor com mais alívio da dor na próxima seção do site, destacando os benefícios de seu produto: tempo livre extra, ganhar mais dinheiro e ser pago mais rápido.
4) Minimize suas objeções
Como estudante de marketing, alguns (ou muitos ... como) anos atrás, lembro-me da primeira vez em que um professor explicou a Dissonância Cognitiva e sua consideração nas práticas de marketing. Meu professor pediu que nos lembrássemos de uma ocasião em que fizemos uma grande compra e pensamos em como nos sentíamos à frente e depois da compra. O que a pequena voz em nossas mentes racionais nos disse sobre essa compra?
É provável que tenhamos tido alguma dissonância cognitiva quando nos sentimos culpados pela compra ou desejamos ter comprado uma alternativa. Talvez nós racionalizássemos a compra dizendo a nós mesmos que era de alta qualidade e que valesse o preço. Ou talvez tenhamos feito alguma pesquisa que apoiasse a ideia de que precisávamos fazer essa compra.
Esse é o tipo de estresse que pode ser identificado quando os clientes encontram seu produto ou serviço, lêem sobre ele, talvez até mesmo o colocam no carrinho de compras e depois BAM! Eles fecham o navegador e não retornam. Isso acontece o tempo todo e é uma reação perfeitamente normal quando se depara com o dinheiro arduamente ganho. Mas nós não temos que apenas sentar lá e deixar acontecer. Em vez disso, pense nas objeções que seu cliente ideal pode ter ao concluir a compra e começar a trabalhar.
Minimizar objeções não é truque ou até mesmo um discurso de vendas envolvido. É provável que você não seja tão experiente em vendas que seus clientes possam sentir o cheiro de um discurso de vendas a uma milha de distância, então, em vez disso, prefira ser um bom e honesto. Seja claro sobre o quão fácil e livre de riscos é avançar com o seu produto ou serviço e exibir essas informações com destaque em todo o site.
Scribd fornece um ótimo modelo para minimizar as objeções, definindo expectativas claras para a utilização de seu serviço. O call-to-action informa aos assinantes que eles podem experimentar o serviço gratuitamente e têm 14 dias para decidir se gostam dele. Está claro na sub-manchete que $ 8.99 / mês é o que você será cobrado após sua avaliação gratuita e que eles podem ler em qualquer dispositivo. O cliente potencial sabe, à primeira vista, o que esperar quando clica para se inscrever. Clareza como essa incute confiança no cliente para preencher os campos do cartão de crédito, em vez de desistir assim que o site começar a solicitar informações pessoais.
5) Prova social é ouro
Os melhores novos clientes são frequentemente referências de seus clientes existentes favoritos. Muitas empresas de sucesso são construídas com base no boca-a-boca, alavancando as experiências de seus clientes felizes para aumentar a liderança por meio de colegas, amigos e conhecidos. No momento em que você fez negócios com o vizinho da prima da sua cunhada, você pode estar se perguntando como levar a rede de referência para o próximo nível. Há um jeito mais fácil, certo? Integrar a prova social em seu site é fundamental para criar credibilidade e transcender o círculo social de seus clientes.
Testemunhos são uma maneira fácil de começar a integrar a prova social no conteúdo on-line. Pedir a alguns clientes felizes a mesma cotação que já estão divulgando para as pessoas que eles conhecem é óbvio; e ajuda a reforçar a noção de que seus produtos e serviços valem seu investimento. Se Sally, Jack e Anne estão dispostos a falar sobre o seu negócio, então deve ser bom para Mark também, certo ?! Inclua fotos quando puder, como uma foto de seu cliente feliz ou, se possível, uma em que seu cliente esteja interagindo com seu produto.
Também considere a inclusão de outras informações que possam ajudar a construir a conexão para seu produto ou serviço (por exemplo, uma empresa de serviços local pode indicar que Jack é da La Crosse, WI ou um vendedor de rugas pode mostrar a idade de Anne como prova de que ela é jovem para ela anos). Zirtual apresenta seus depoimentos no alto de sua página inicial e inclui a empresa e título de seus clientes como prova de que eles prestam um bom serviço. Observe que o Zirtual pediu claramente aos seus clientes que falassem sobre como o uso do serviço afetou sua vida (benefícios, benefícios, benefícios!) Para que o cliente em potencial faça essa conexão instantânea à sua própria situação.
Você já teve uma boa notícia sobre o seu serviço? Você trabalha com alguns nomes notáveis? Adicione esses apelidos ao seu site como exemplos de empresas conhecidas que confiam em você ou em fontes confiáveis que acham que vale a pena lê-lo Zendesk foi feito. Esse tipo de prova social pode ser inestimável. Quero dizer, realmente, se o Google, o New York Times ou a Wired acharem que você é incrível, quem sou eu para discordar?
Outro elemento de prova social é utilizar alguns pontos de dados no seu negócio. Se você vendeu 4 milhões de garrafas de poo pourri, por que não contar às pessoas sobre isso? Criar uma declaração que incentive seu cliente ideal a se juntar aos milhares de clientes satisfeitos em seus sapatos ajuda a reforçar a mensagem de que eles também ficarão satisfeitos com seu produto ou serviço. InVision compreende o valor dessa tática.
Prova social do seu site é tão importante, se não mais importante do que a prova que você inclui em seu site. Basta perguntar aos pesquisadores em BrightLocal que encontrou esses resultados através de uma série de pesquisas com consumidores sobre a influência das revisões on-line. Sua pesquisa de 2013 concluiu que 79% dos consumidores confiam em avaliações on-line tanto quanto uma recomendação de alguém que conhecem pessoalmente.
É fundamental monitorar suas avaliações on-line e trabalhar para obter boca-a-boca positivo. Ainda bem que existem algumas coisas que você pode fazer para ser proativo com as resenhas. A melhor maneira de começar a receber críticas positivas é ... pergunte! Quando um cliente informa a você o nível de serviço que recebeu ou o quanto está satisfeito com o produto, peça para ele enviar um comentário no Google. Se você receber um e-mail de um cliente satisfeito, responda com o quanto você está satisfeito em ouvir isso e inclua um link para sua página do Facebook perguntando se eles não se importariam em compartilhar sua resenha. Seja assertivo quando pedir boas críticas e isso pode ter um impacto enorme na sua prova social.
Conclusão
Em resumo, existem algumas excelentes táticas de estratégia de conteúdo para adicionar aos elementos visuais impressionantes do design do seu site. Aproveite o tempo para identificar o seu cliente ideal, criar mensagens que se conectam em um nível emocional e aliviar a dor, minimizar a oportunidade de objeções e injetar alguma prova social e transformar seu site em uma máquina de conversão. Além disso, não tenha medo de incluir um pouco da sua própria personalidade em seu conteúdo para mostrar o lado humano do seu negócio.
Use essas táticas como uma lista de verificação para cada site que você faz e você terá muitos estudos de caso que você terá prazer em destacar.