Por que alguns clientes param de se comunicar conosco de repente? Existe alguma maneira de sair desta situação de baixa qualidade?
Imagine isto: um cliente liga para você; ela está super animada, contando sobre esse projeto incrível que ela precisa que você desenhe. Ela ouviu de um amigo em comum que você é o homem para o trabalho. Você falou por duas horas no telefone, houve risos. Você trocou alguns e-mails, ela foi muito receptiva. Tudo correu tão bem. Parecia amor à primeira vista ...
E agora, de repente, ela não está respondendo seus e-mails.
Você está pensando - “O que eu fiz de errado? É como aquela garota que eu namorei quando tínhamos 16 anos que de repente pararam de ligar?
Aparafuse. Você quer esquecer tudo sobre ela e seguir em frente. Você sempre pode trabalhar com outro cliente, que realmente quer e aprecia você. Mas espere, e se ela ligar de repente? E se ela estiver de férias e perder seus emails? Você queria tanto este projeto ... Você se sente preso a um limbo. Você envia outro e-mail de acompanhamento educado e nada. Ela desapareceu.
Tenho certeza que isso aconteceu com você. Bem, é seu dia de sorte, tenho uma correção para isso que vou compartilhar e funciona como mágica.
Primeiro, vamos tentar entrar na cabeça do seu cliente ...
Vamos supor que seu cliente esteja vivo e bem. Quer dizer, às vezes eu quero criar um boneco de vodu para clientes especiais , mas isso geralmente só acontece depois que começamos a trabalhar juntos. Então, por que ela desapareceu no ar? Pode haver muitas possíveis razões não fatais. E você deve levar em conta as diferentes razões possíveis antes de se culpar ou começar a odiá-la. Neste ponto você ainda deve estar otimista.
Aqui estão algumas possíveis razões pelas quais há silêncio do outro lado da linha:
Bem, s *** acontece. Alguém pode ter conseguido o emprego. Seu concorrente pode ser mais barato / melhor / ter mais recomendações / o que for. Não importa, porque você ainda está pensando: “Ei, é legal você ter outra pessoa para o trabalho, mas por que você não pode ser legal e me falar sobre isso?”
A verdade é que, às vezes, esquecemos que os clientes são pessoas reais. Alguns deles são menos justos do que outros, alguns apenas tentam evitar conflitos. Então este pegou o caminho fácil e simplesmente ignorou você.
O importante aqui é que você não deve sentir que fez algo errado. Ninguém gosta de ser dispensado por alguém melhor, mas não há nada que você possa fazer sobre isso; picadas de realidade.
Ela contou tudo sobre seu projeto, ela estava tão animada com isso. Mas, infelizmente, o projeto em si caiu. Simplesmente não vai acontecer, por muitas razões possíveis, nenhuma das quais tem a ver com você. Isso é simples má sorte para você.
Agora, você acha que ela está feliz com isso? Ela provavelmente queria que isso acontecesse mais do que você; e agora, por qualquer motivo, isso não vai acontecer. Ela provavelmente está triste, deprimida. Então ela não está respondendo seus e-mails porque isso apenas lembra a coisa que ela queria estar fazendo agora e não pode.
Não é você, é ela.
OK, com este você ainda tem alguma esperança. Ela não decidiu desistir de você, ela está muito ocupada com as 1.000 tarefas que ela tem, trabalhando nesse projeto excitante dela. Ela tem 48 e-mails não lidos esperando em sua caixa de entrada, e ela não está respondendo a maioria deles porque está sobrecarregada.
Você deve ter fé, porque assim que ela estiver disponível novamente, você pode conseguir esse emprego, afinal.
Para algumas pessoas, uma reunião real, face a face, funciona muito melhor do que a comunicação digital. Especialmente quando se trata de fechar negócios, discutir dinheiro e afins. Lembre-se, muitos de nossos clientes nunca trabalharam com profissionais criativos antes. Eles podem não ser pessoas de negócios, então eles se sentem confusos sobre todos os preços, direitos autorais e outras coisas que você menciona em seus e-mails.
Eles preferem se encontrar e ver que podem confiar em você com seu precioso projeto. Então, por que ela não está respondendo? Bem, às vezes ela está apenas esperando até que ela tenha tempo para uma reunião real, e até então ela prefere não se aprofundar no trabalho. Sabe, é possível que um simples telefonema seja tudo o que ela precisa. Ouvir sua voz pode ajudá-la a construir essa confiança. Mas você não pode ligar ainda porque não sabe se esse é o motivo certo.
Então, o que eu faço quando um cliente parece ter sido sequestrado por alienígenas? Como eu disse, tenho uma correção e funciona como um encanto. Pronto?
Escreva outro e-mail (sim, outro, apenas confie em mim). Um super curto, apenas um parágrafo:
Assunto: Closing The Loop
Olá [nome do cliente];
Eu não ouvi de você em [projeto / oportunidade], então eu vou assumir que você foi em uma direção diferente ou suas prioridades mudaram.
Deixe-me saber se podemos ser úteis no futuro.
Saudações,
[ Seu nome ]
Agora, antes de explicar o que está acontecendo, tenho que esclarecer duas coisas: primeiro, eu uso isso e funciona - na verdade, funciona 50% melhor do que qualquer outro e-mail que já enviei para um cliente não responsivo; segundo, eu tenho que dar crédito ao gênio que veio com isso : Blair Enns . Obrigado blair.
Por que isso funciona tão bem? Aparentemente, tem vários truques:
Se o cliente não estiver mais trabalhando no projeto, ele ficará grato por ainda estar interessado em ajudar no futuro e, pelo menos, enviar um e-mail de agradecimento. Ela pode ter ficado com medo de ter ficado chateada e tentado evitar o conflito. Agora ela vê que você está bem com isso, então ela pode responder facilmente porque não há conflito.
Se ela estava muito ocupada, bem, agora ela sabe que você não está mais esperando, então se ela ainda precisar de você, ela responderá com “Espere um segundo! Não vá! Eu não tenho mais ninguém! Você é o único para mim! ”Isso também vale para a possibilidade de ela querer encontrá-lo cara a cara e não ter tempo para perguntar. Agora ela sabe que deve agir rápido ou ela perde você.
E se ela está namorando outra pessoa? Bem, você foi embora com dignidade. Você ofereceu-lhe ajuda no futuro e libertou-a. Ela pode não responder, mas ela definitivamente se lembrará de você como alguém que não tem um grande ego; alguém que ela possa usar no futuro, ou mesmo recomendar a um amigo que precise de um trabalho.
(By the way, eu nunca tentei isso com o namoro real. Se você fizer isso, deixe-me saber o que acontece.)
Eu acho que você leu este post porque você está preso a um cliente não responsivo neste exato momento. Mas, caso você queira aprender alguns truques novos para a próxima vez, aqui estão algumas coisas que você pode fazer para evitar que essa situação aconteça novamente.
Você leu "Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas" por Dale Carnegie ainda? Se não, faça um favor a si mesmo: poupe tempo lendo outras coisas sobre redes, apenas pegue este livro e leia-o. Lentamente.
Se você fizer apenas metade do que ele ensina lá, talvez não precise mais procurar clientes. Eles pularão em você. Sua melhor dica é "Ouça mais, fale menos". Um cliente ligou para você sobre um projeto? Não apenas discuta os detalhes do seu trabalho com ela, mas ouça tudo o que ela tem a dizer sobre o projeto. E então pergunte a ela um pouco mais.
Você vai querer ouvir sobre a visão do projeto, o orçamento e os riscos. Tente entender com quem você está competindo. Além disso, como mencionado acima, algumas pessoas precisam de um encontro face a face para desenvolver a confiança. Pergunte se ela está bem com e-mails ou se preferiria se encontrar. Essas perguntas mostram a ela que você está interessado no projeto, não apenas fazendo o seu trabalho. Você quer que ela se sinta como se você estivesse no mesmo time. Ela precisa confiar em você. Além disso, você quer que ela sinta que você está noiva, de modo que, mesmo que ela não acabe contratando você, pelo menos ela lembrará de contar a você sobre isso. E se ela não o fizer, pelo menos você terá uma pista sobre por que isso acontece.