Como criar formulários que convertem
Seja como parte de um formulário de inscrição, um formulário de pagamento ou um formulário de contato, parece que estamos sempre pedindo a nossos usuários que nos forneçam informações.
Infelizmente, uma parte dos visitantes verá nosso formulário e, por qualquer motivo, decidirá apertar o botão Voltar. Isso pode ser porque a forma parece longa e intimidadora, eles ainda não estão prontos para comprar ou uma série de outras razões.
Sempre que um desses formulários é abandonado, perdemos um cliente em potencial. Por isso, é do nosso interesse garantir que o maior número possível de pessoas conclua o formulário. Tudo começa com quatro perguntas simples ...
O quê tem pra mim?
Ao falar sobre conversões, os designers tendem a se concentrar nas cores dos botões, no alinhamento das etiquetas e no tamanho do campo de texto. Claro, alguns ajustes nesses detalhes podem fazer a diferença, mas há uma questão muito maior que precisamos abordar primeiro:
Por que eu deveria, como visitante, preencher o formulário? O quê tem pra mim?
Seus usuários não fornecerão informações pessoais porque você solicitou; você precisa dar-lhes algo para isso. Algo útil e valioso. Pense na transação como um comércio. Seu visitante lhe dará seu nome e endereço de e-mail e no comércio você dará X (substitua X por algo que vale muito).
Para muitas empresas, este é um teste gratuito do software, um relatório em PDF sobre um tópico útil para o visitante ou uma amostra grátis.
Não apenas você precisa dar a eles algo realmente útil, mas também dizer-lhes por que é útil. Concentre-se no valor. Se o seu software resolver um problema doloroso que o visitante tenha, alguns campos de formulário extras não impedirão que ele se inscreva.
Por outro lado, você pode ter o formulário de inscrição mais curto, apenas um endereço de e-mail, e eu ainda não me inscrevo se você não me der um motivo para isso.
Concentre-se no que o visitante recebe e suas conversões aumentam.
Por que eu deveria confiar em você?
A maioria dos sites não fornece tal valor extremo que eu vou me inscrever no local. Geralmente, há um pouco de convencimento que precisa ser feito, especialmente desde que, se é a primeira vez que eu visito seu site, provavelmente não tenho nenhum motivo para confiar em você. Então, como proprietário do site, você precisa fornecer prova social. Podem ser logotipos das fontes de notícias que cobriram sua empresa, depoimentos (com fotos) de seus clientes satisfeitos e quaisquer estatísticas que me incentivem a pensar positivamente sobre sua empresa ou produto.
Caleb Wojcik do Pocket Changed quer que você se inscreva em sua lista de e-mail, mas ele faz isso dando-lhe algo e fornecendo prova social. Primeiro ele diz que vai lhe dar o seu eBook, o Manifesto Get Paid, logo após você se cadastrar. Então, temos a parte "o que está em mim". Mas ele também fornece provas sociais dizendo que 7.807 pessoas já fizeram o download. Se muitas pessoas já preencheram o formulário, então ele deve valer a pena.
Caleb poderia levar isso adiante, fornecendo depoimentos de pessoas que aprenderam com o Manifesto.
Para startups de software, essa prova social inclui frequentemente logotipos do The New York Times, do The Wall Street Journal, do TechCrunch e de outros lugares de destaque. Esses logotipos, que o visitante provavelmente reconhecerá, agregam credibilidade instantânea.
O que você vai fazer com minhas informações?
Para aumentar as conversões, precisamos superar as possíveis objeções. Uma grande preocupação para muitas pessoas é o que você vai fazer com suas informações. Ninguém quer mais spam ou lixo eletrônico. Pode-se supor que você administra uma empresa confiável que nunca venderia minhas informações ou enviar-me spam, mas nunca é demais dizer isso diretamente.
No formulário de inscrição do FogBugz, Joel Spolsky, uma fonte credível para o público do FogBugz, diz diretamente: "Não venderemos nem compartilharemos seu endereço de e-mail, ponto final".
Patrick Mackenzie diz: “Eu nunca vou te mandar spam. Sinta-se à vontade para cancelar a inscrição a qualquer momento ”, no formulário de inscrição de seu site de treinamento. Essas declarações simples promovem sua credibilidade.
Quanto tempo isso vai levar?
Uau, tantas objeções! Eu disse anteriormente que o comprimento do formulário não era a coisa mais importante, e isso é verdade. Devemos nos concentrar em entregar e mostrar valor muito antes de nos preocuparmos com a duração de nossa forma. Mas uma vez que otimizamos a oferta, precisamos encurtar o formulário.
Aposto que muitos dos campos de formulário que você acha que são obrigatórios na verdade não são. Por exemplo, sempre achei que você precisava de um nome para processar um cartão de crédito. Acontece que essa suposição simplesmente não é verdadeira.
Gumroad corta todos os campos normalmente vistos em um formulário de pagamento para apenas endereço de e-mail, número de cartão de crédito e data de validade. É isso aí. Se eles puderem fazer isso ao lidar com pagamento, tenho certeza que você pode cortar alguns campos para se inscrever para uma avaliação gratuita do seu software.
Quando os campos estiverem reduzidos ao mínimo, você pode tentar alguns truques de design para tornar o formulário ainda mais provável de ser preenchido. Meu favorito é da ferramenta de prototipagem InVision. Sua página de criação de conta parece estar em uma sobreposição no topo do aplicativo. Como usuário, presumo que basta preencher esses quatro campos, e a sobreposição será fechada e me permitirá acessar o software. Isso deixa muito claro que não há etapas adicionais para concluir após o formulário.
Encontre as objeções
Dê uma olhada nos seus formulários e tente pensar em todas as objeções que um usuário possa ter. Responda a eles em cada etapa. Isso poderia ser adicionando credibilidade, melhorando a oferta, sendo transparente sobre suas informações pessoais ou encurtando o formulário.
Cada formulário terá objeções únicas, por isso é importante que você tente pensar em cada um a partir da perspectiva de um visitante.
A que você se opõe ao preencher formulários? Quais truques você usa para aumentar a conversão? Deixe-nos saber nos comentários abaixo.
Imagem em destaque / miniatura, imagem de contato via Shutterstock.