A maioria dos designers luta para colocar um preço em seus serviços. Muitos acabam usando um modelo de preços que os deixa desgastados tentando pagar as contas, em vez de um que lhes permite construir um negócio saudável e sustentável.
Se você está cotando clientes com uma taxa horária para seus serviços, é provável que você esteja prejudicando sua empresa ... mesmo que essa taxa horária tenha sido calculada metodicamente.
Isso porque você só pode cobrar muito por hora e há apenas muitas horas em uma semana, limitando o quanto você pode ganhar. O problema é que esse limite geralmente não tem nada a ver com o valor de seus serviços.
Existe uma maneira melhor de abordar seus preços e criar seus negócios. Veja como:
O primeiro passo é entender a diferença entre produzir horas faturáveis e entregar valor aos clientes. Como designer, você não é apenas uma coleção de horas; você traz uma variedade de criatividade, sabedoria, talento e habilidades que você acumulou ao longo dos anos. Você traz muito mais valor para um cliente do que apenas socar e dar um soco no relógio.
Durante a fase exploratória, sondar seu cliente sobre seus problemas atuais ou pontos problemáticos. Muitos designers concentram-se em pequenos problemas, mas os clientes não estão motivados a resolvê-los, portanto, busque os problemas sérios.
As vendas estão tendendo para baixo? Os novos concorrentes estão surgindo? Se o cliente tiver metas ou metas de receita, elas também criarão problemas, pois, se não forem atendidas, o cliente sofrerá uma perda.
Bottomline: os clientes valorizam a resolução de grandes problemas e eles pagam por esse valor. Se você não identificar onde seu cliente realmente precisa de ajuda, corre o risco de desenvolver algo que não terá muito impacto e, consequentemente, não valerá muito para o cliente.
Ninguém gosta de gastos, então eles tentam mantê-los o mais baixo possível. É por isso que muitos empreiteiros sofrem pressão negativa sobre seus preços. Mas um investimento é uma história completamente diferente.
Para posicionar seu serviço como um investimento, conecte-o para resolver a dor do cliente ou ajudá-lo a alcançar um objetivo-chave. Por exemplo, como um web designer, em vez de criar um site com melhor aparência, crie um site que funcione como um mecanismo de marketing e vendas para ajudar seu cliente a atingir as metas de receita. Se você oferecer para construir um site que poderia gerar um lucro adicional de US $ 100.000 por ano, seu cliente estaria aberto para fazer um investimento de US $ 20.000. Se você usou o modelo tradicional de preços por hora para calcular sua taxa, você pode acabar cobrando de US $ 2.000 a US $ 2.500.
A maioria das conversas iniciais começa com um cliente perguntando sobre taxas e um freelancer obrigado com uma resposta, sem que nenhum dos lados compreenda completamente o impacto ou o escopo do projeto. Quando você apresenta seus preços antecipadamente, você torna o preço o fator diferencial, não sua capacidade de fornecer resultados. Isso incentiva o cliente a comparar sua taxa com a de outra pessoa (e ter a taxa mais competitiva nem sempre funciona a seu favor).
Se você quer ser julgado por suas habilidades, resista à tentação de fazer uma citação antes que você e seu cliente concordem com o que desejam alcançar.
Se você oferecer apenas um pacote ou preço, o cliente tem duas opções: aceitá-lo ou não. Em vez disso, ofereça uma proposta que leia como um menu, com várias opções que tenham preços distintos. Cada escolha deve atender às necessidades e objetivos de negócios, com soluções em vários níveis e preços. Muitos freelancers ficam surpresos com a frequência com que os clientes escolhem seu pacote topline. Além disso, se um cliente quiser pagar menos, não haverá discussões. Eles só escolhem ter menos entregues.
Um cliente grande não é necessariamente o mesmo que um cliente "bom". É improvável que os clientes que prendem você com o preço compreendam os méritos de seu valor e tudo o que eles fazem é levar a clientes com menos qualidade. Quando você começa a trabalhar com clientes que querem investir em si mesmos, eles o encaminham para outros clientes de alta qualidade - o que o ajudará a se movimentar.
Você cobra por hora? Como você maximiza sua renda? Deixe-nos saber nos comentários.
Imagem em destaque / miniatura, imagem potencial via Shutterstock.